Hoy en Cuestión de Estrategia hablamos de algunas técnicas que te ayudarán a reactivar clientes que se comportan por debajo de la media de tu cartera

Si quieres profundizar en este tema, te recomiendo este otro artículo Reactivación de Clientes y Métricas para Conseguirlo, en el que te hablo del gasto medio por cliente como indicador de referencia para poner en marcha esta estrategia de crecimiento

A modo de resumen, si conoces el valor de este ratio para tu cartera, ya tienes la siguiente información:

• Sabes a qué clientes retener y fidelizar: aquellos con gasto medio por encima de la media de la cartera
• También puedes saber si tus clientes se comportan como la media del mercado
• Además de identificar qué segmento de clientes gastan por debajo de la media de tu cartera

Si quieres activar la facturación de tu negocio, debes poner el foco en este último grupo de clientes

Trabajar proactivamente campañas personalizadas, muy enfocadas a aumentar su gasto y aproximarlo a la media de la cartera

Reactivar clientes de este grupo aumentará el valor medio de la cartera, haciéndola más rentable

Técnicas para reactivar clientes de tu cartera actual

El objetivo será siempre aumentar el valor del ticket medio de compra de los clientes con peor comportamiento

Y son técnicas válidas tanto para la comercialización de productos como de servicios

Algunas de las técnicas más utilizadas para reactivar clientes, aumentar la facturación y consolidar los resultados en el medio- largo plazo, son:

• Venta cruzada o cross-selling: recomendando productos relacionados con los adquiridos anteriormente
• Up – selling: ofreciendo productos o servicios de categoría superior a los ya adquiridos
• Identificar productos “gancho” que consigan aumentar el valor medio de la cesta de la compra
• Diseñar lotes o paquetes de artículos/servicios para potenciar el consumo de uno de ellos
• Recolocar los productos en el espacio de venta (físico u online) acercando aquellos que suelen ir en la misma compra

Puedes aplicar una o varias técnicas dependiendo de cuál se adapta mejor a tu oferta

Cómo utilizar los datos para obtener información útil y conseguir campañas eficientes

Recuerda que no se trata de ofrecer el catálogo entero de forma indiscriminada a todos tus clientes

Si no que para que las técnicas sean efectivas necesitas tener información sobre cómo se relacionan tus productos entre sí, y de qué forma los consumen tus clientes

Para ello utiliza los datos de clientes y transacciones para encontrar respuestas a las siguientes preguntas:

-> En qué productos o servicios se concentra gran parte de tu cartera (elige 3)

-> Cómo se combinan entre ellos, es decir:

• ¿Qué % de ese grupo tiene contratado 2 productos a la vez?
• ¿Y los 3 productos a la vez?

-> Qué % de los que tienen el producto 1 también tiene el producto 2?

Analiza las diferentes combinaciones posibles entre los 3 productos o servicios que has elegido

Propensión a la compra

Respondiendo a las preguntas anteriores te haces una idea de la propensión a la compra de tus clientes. Puedes entender así cómo responden a tu oferta y cómo se relacionan con ella. Se trata de entender qué cliente está dispuesto a comprar qué producto o servicio

Con estas reglas básicas, vuelve a mirar al grupo de clientes con gasto por debajo de la media e identifica cuál de ellos no las cumple

Dicho de otra manera… si dentro de este segmento hay un % de clientes que solo tienen el producto 1, puedes lanzar una campaña personalizada para ofrecerles el producto 2

Ya que según has averiguado antes, tienes una métrica que te dice que el X% de tu cartera sí cumple esta regla de asociación entre los dos productos

Aplicando estas ideas sencillas sobre grupos de clientes con comportamiento por debajo de la media, conseguirás aumentar la facturación y tener una cartera más rentable sin necesidad de grandes esfuerzos e inversiones

Si necesitas ayuda para calcular alguna de las métricas que hemos comentado, y poder segmentar tu cartera para conocer cuáles son esos clientes a los que debes dirigir tus campañas, pincha en la imagen siguiente y descarga la guía en la que te explico paso a paso cómo trabajar los datos para conseguirlo