Las 5 razones de por qué no consigues tu objetivo de ventas

Las 5 razones de por qué no consigues tu objetivo de ventas

Hoy en Cuestión de Estrategia analizamos por qué se resiste tu objetivo de ventas:

Si hablamos en condiciones normales, es decir el mercado funciona normal, no hay crisis económica, tu equipo comercial está bien dimensionado y es competente, etc.

Entonces los principales motivos por los que no consigues tu objetivo de ventas son:

   1. Está mal definido. No tiene relación con tus resultados de años anteriores.

A veces, empezamos el año pensando en la cifra que nos gustaría facturar.

Pero no está fundamentada en nada. Es solo eso, una idea.

Una idea que persigues cada año y que te frustra porque termina el año y ni te has acercado a ella.

Cuando algún cliente viene con este tipo de objetivos comerciales, lo primero que hacemos es dimensionar el objetivo y ponerlo en contexto para que entienda las implicaciones que tiene.

Porque si la facturación que quieres conseguir no está alineada con los resultados históricos de tu negocio, no significa que sea imposible, pero desde luego tendrás que hacer cambios estructurales en la gestión de tu negocio.

Un ejemplo…

Si creces a ritmos del 2% de forma general, con periodos de crecimiento y decrecimiento, pensar en crecer un 15% este año no es que sea imposible, si no que te va a exigir una serie de cambios profundos e inversiones que a lo mejor no te has planteado o no es el momento de asumir.

El objetivo de ventas tiene que ser real y coherente con tus resultados de años anteriores.

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   2. No hay más clientes

Es decir que tus productos o servicios son tan exclusivos, que no hay más mercado que el que ya conoces. Es decir, la parte que tienes tú y la que tiene tu competencia. No hay más.

Es el caso por ejemplo si vendes a centrales nucleares. Si en España hay 4, por mucho que quieras duplicar tu facturación será imposible. Tu mejor resultado será cuando te hagas con el 100% del mercado y te deshagas de la competencia. Y esto puede ser complicado.

   3.  Tu cliente habitual no sirve para tus nuevos propósitos

Y te pongo un ejemplo….

Si facturas 100 al año porque tienes 100 clientes que compran a 1, doblar la facturación es complicado. Conseguir el doble de clientes trabajando de la misma forma es inviable.

En este caso tienes que cambiar el foco y mirar hacia otro tipo de cliente. Pasa de trabajar con clientes que pagan 1, a trabajar con clientes que pagan 10 (por ejemplo).

Así, si para facturar 100 necesitabas 100 clientes de 1, ahora para facturar 200 necesitas 20 clientes de 10.

Y sé que dicho así parece fácil, aunque no lo es y no se hace de un día para otro.

Tienes que hacer un cambio de rumbo en tu negocio.

En términos náuticos se conocer como virar. Consiste en cambiar la dirección del barco en unos 60 grados aproximadamente. Ibas hacia un lado y después de la virada vas hacia otro, para poder llegar a tu destino final.

La virada no es improvisada. Se prepara con tiempo y se avisa a la tripulación para que todo el mundo esté preparado y haga su parte del trabajo.

En tu negocio es igual. Prepárate para el cambio de rumbo. Analiza, planifica, cambia el rumbo y dirígete a los resultados que quieres. No te conformes con menos.

   4. No tienes un plan de ventas.

Esto es saber (y tener escrito) cuánto tienes que ofertar y vender cada mes, para terminar el año facturando lo que quieres.

Una forma fácil de empezar es dividir entre 12 meses el objetivo de ventas, y luego ajustar cada mes en función de estacionalidad, temporadas altas y bajas, vacaciones, festivos….

Porque si no tienes un plan que puedas ir revisando cada mes o cada trimestre, pasará el año volando sin conseguir el resultado que quieres.

   5. No haces seguimiento del plan de ventas.

Puede que tengas el plan, pero no te paras a analizarlo y saber si lo estás cumpliendo o te has desviado.

Es decir que más allá de las gestiones que haces en el día a día, y la sensación que te queda de ellas, no tienes una foto mensual de cómo ha sido tu actividad comercial.

Controlar unos cuantos indicadores clave, y hacer seguimiento todos los meses es la base para tener las riendas de tu negocio y conseguir tu objetivo de facturación anual.

Espero que toda esta información te haya resultado útil y puedas aplicarla en tu día a día para tener mejores resultados y escalar la facturación de tu negocio.

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Apasionada del mundo empresarial y la estrategia Trabajo con datos. Alineando la información interna con la estrategia de compañía para lograr resultados en forma de beneficios tangibles ¿Sabes qué 1 de cada 4 empresa declara no obtener ningún beneficio de los datos almacenados? Te invito a Cuestión de Estrategia, la web de Inteligencia de Negocio para Directivos

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