Hoy en Cuestión de Estrategia hablamos de las limitaciones de la captación de nuevos clientes cómo única estrategia de crecimiento.

Por lo general, facturar más se asocia exclusivamente a conseguir nuevos clientes

Y esto es un error que limita el verdadero potencial de crecimiento de la mayoría de las empresas y negocios

Ciertos sectores y actividades, sí pueden conseguir buenos resultados centrándose únicamente en la venta nueva

Normalmente son empresas novedosas, con productos únicos y diferenciados, tecnológicas o digitales, con estructuras de costes flexibles

Pero ¿qué ocurre en empresas de sectores tradicionales?

El caso de empresas de sectores maduros, con larga trayectoria y experiencia en el mercado, es diferente

Por lo general son negocios sometidos a:

•    Excesiva regulación
•    Fuerte competencia y guerra de precios
•    Costes operacionales muy ajustados, con poco margen para seguir gestionando gasto

Este tipo de actividades tiene estructuras de costes rígidas y resulta difícil competir con empresas de la nueva era

En este caso, conseguir tan solo un punto más en la cuenta de resultados supone grandes esfuerzos a todos los niveles, que se traduce en una fuerte presión sobre la fuerza de ventas

¿Qué sucede entonces en sectores maduros?

¿Puedes conseguir tasas de crecimiento altas, centrándote solo en la captación de nuevos clientes? 

Y hazte además la siguiente pregunta…

En caso de que un año haya funcionado, ¿crees que puedes mantener este ritmo de crecimiento durante 3 periodos seguidos?

En mi opinión, la respuesta es que no.

El espejismo de crecimientos basados en nuevos clientes

Basar tu estrategia de crecimiento sólo en la captación de nuevos clientes, es un error que está limitando el verdadero potencial de evolución de tu empresa

Y puede llevarte a dos situaciones diferentes:

1. Que el objetivo de crecimiento fijado sea muy exigente. No se acabará consiguiendo ya que solo con nuevos clientes es imposible
2. Que el  objetivo de crecimiento sea muy laxo. En este caso alcanzarás el objetivo, pero estás limitando el potencial de crecimiento de tu empresa y vinculándolo únicamente a tu capacidad para conseguir nuevos clientes

Además, debes tener en cuenta  que una parte de la venta nueva se utiliza para compensar las pérdidas de facturación de los clientes que se marchan

Por lo que el esfuerzo para atraer nuevos clientes no tendrá un impacto proporcional en la cuenta de resultados

Otras fuentes de ingresos: rentabilizando la cartera de clientes

Para romper este círculo vicioso, debes diseñar una estrategia de crecimiento basada en un mix de técnicas que, complementando a la venta nueva, te ayude a mejorar el rendimiento de tu cartera actual

Como ya hemos hablado en otros artículos, hay tres palancas en las que puedes apoyarte para activar la facturación de tu negocio:

1. Mantener la cartera de clientes y reducir las tasas de abandono
2. Enfocarte en atraer clientes realmente rentables para tu negocio
3. Hacer que tus clientes gasten más en tu oferta

A través de los datos almacenados de clientes y transacciones, puedes conocer mejor sus intereses y proponerles una oferta personalizada que ayude a conseguir cada uno de estos tres objetivos

Hay diferentes formas de enfocar y trabajar con los datos para conseguir activar las tres palancas de facturación

Puedes leer más sobre las tres palancas que activan la facturación de tu negocio en este enlace 

Elegir cómo combinarlas y en qué medida contribuirán a  la estrategia global depende de tu situación de partida, de qué aspectos hayas trabajado ya y en cuáles tienes aún margen de mejora