Cómo diseñar una estrategia comercial basada en tipos de clientes

Cómo diseñar una estrategia comercial basada en tipos de clientes

Hoy en Cuestión de Estrategia hablamos de los diferentes tipos de clientes que tienes en tu cartera.

Si gestionas un negocio, sabes de sobra que los ingresos se consiguen así:

INGRESOS = CLIENTES x GASTO MEDIO

Y de aquí la primera conclusión que puedes sacar es que si quieres facturar más necesitas:

  • – Más clientes
  • – Clientes que gasten más
  • – O las dos cosas a la vez.

Para conseguir cualquiera de estos puntos, y por tanto hacer que tu negocio facture más, tienes que conocer tu cartera de clientes y saber con quién estás trabajando.

Conocer bien las necesidades de los que te compran, para poder ofrecerles una propuesta personalizada que satisfaga sus expectativas, y consigas además fidelizarlos.

Para llegar a este grado de conocimiento de tu cartera, tienes que trabajar con los datos de tus clientes y transacciones, para identificar perfiles y patrones de comportamiento de tus clientes

Esto te pondrá sobre la pista de los tipos de clientes que tienes en tu cartera y qué puedes esperar de cada uno de ellos en términos de negocio

Aunque hay muchos tipos de clientes diferentes, hay 3 perfiles estándar que se dan en todos los negocios, da igual el sector, la actividad o el país; y son:

Saber qué clientes de tu cartera con nombres y apellidos, forman parte de cada grupo es muy sencillo.

Basta con analizar indicadores como antigüedad del cliente, facturación, gasto medio por cliente… para saber a qué perfil pertenece cada uno de tus clientes, y saber por tanto qué puedes esperar de él en términos de negocio.

Si quieres identificar estos grupos de clientes en tu cartera, descarga la guía:

Los 3 tipos de clientes que tienes en tu cartera, qué aportan a tu negocio y cómo identificarlos

Estrategia comercial basada en tipos de clientes

Identificar qué tipos de clientes tienes en tu cartera es importante porque determina cuál será tu estrategia comercial para conseguir tu objetivo de facturación

Y te pongo algunos ejemplos para que puedas verlo mejor:

Si tienes pocos clientes rentables…

Si encuentras que tienes pocos clientes rentables, tienes que poner el foco en sanear tu cartera y salir a mercado a buscar buenos clientes. Esta será tu estrategia, encontrar clientes que garanticen la estabilidad y sostenibilidad de tu negocio

Si descubres que pierdes muchos clientes…

Tu objetivo es frenar esta escabechina cuanto antes, porque el desgaste de conseguir nuevos clientes para compensar las pérdidas es ingente e insostenible…

Por eso en este caso tienes que centrarte en identificar qué está pasando, cuál es el perfil de los clientes que pierdes y saber cuáles son los que estás a punto de perder, para retenerlos y evitar seguir perdiendo facturación

Si quieres tener una cartera más rentable…

Tu estrategia estará centrada en los clientes que gastan por debajo de la media. Este tipo de clientes tienen un valor potencial que no estás aprovechando.

Tienes que entender qué productos te están comprando ya, y cuál les puede interesar adquirir que sea complementario al que ya tienen.

Como ves, no todos los tipos de clientes se comportan igual, ni tienen las mismas inquietudes ni necesidades, por lo que no puedes tratarlos a todos por igual.

Tener identificados los distintos grupos de clientes, te ayuda a poner en marcha acciones según las necesidades de tu negocio en cada momento.

By |2019-05-28T11:33:32+01:00mayo 28th, 2019|CLIENTES, ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO|0 Comments

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Apasionada del mundo empresarial y la estrategia Trabajo con datos. Alineando la información interna con la estrategia de compañía para lograr resultados en forma de beneficios tangibles ¿Sabes qué 1 de cada 4 empresa declara no obtener ningún beneficio de los datos almacenados? Te invito a Cuestión de Estrategia, la web de Inteligencia de Negocio para Directivos

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