3 preguntas de gestión comercial para no perder las referencias

3 preguntas de gestión comercial para no perder las referencias

Si diriges un equipo de ventas o gestionas tu propio negocio, tienes que atender muchas cosas a la vez para que todo salga adelante.

Para conseguir tu objetivo de facturación anual, tienes que estar pendiente de mil cosas: presupuestos, plazos, reuniones, viajes, informes a tu superior, seguimiento de tu equipo, clientes nuevos, clientes que se van, vigilar de cerca a la competencia, mirar de reojo el plan de ventas para ver si llegas o no…

En fin, muchas variables que atender para conseguir tus resultados.

Pero con tantas idas y venidas, es muy fácil desorientarse y perder las referencias.

Si tienes un equipo, es fácil acabar haciendo cosas que no te tocan, y perdiendo el tiempo en tareas operativas en vez de mantener el foco en la parte estratégica y de gestión.

Y si no tienes equipo, es cierto que te toca hacerlo todo a ti. Pero aún no así no tienes que perder las referencias de a qué dedicas tu tiempo.

Análisis de la Actividad Comercial

En cualquier caso, si eres el responsable de conseguir el objetivo de ventas, tienes que controlar la actividad comercial desde tres perspectivas diferentes, que son:

Primera: ¿Estás cumpliendo el plan?

Tienes que saber en todo momento si estás consiguiendo la facturación que toca, ya sea por meses o trimestres, analiza las ventas y compáralas con el plan.

Así, si hay desviaciones tendrás margen para actuar y cambiar de estrategia a tiempo.

Segunda¿Tu estrategia está dando resultado?

Cuando te enfrentas a un objetivo de ventas, diseñas una serie de estrategias y tácticas para conseguirlo.

Decides dirigirte a ciertos segmentos, lanzar ofertas, activar planes de retención y fidelización, contratar nuevo personal…

Para saber si los esfuerzos merecen la pena, tienes que tener indicadores que te alerten si algo va mal.

Algunos KPIs que te pueden ayudar aquí son:

  • La tasa de conversión de clientes por segmento
  • El tiempo medio de cierre de las ventas
  • Tasa de abandono de clientes
  • Ratio de ventas por comercial
  • Etc

Que además te ayudan a saber cómo está rindiendo cada miembro del equipo, identificar desviaciones individuales y reasignar objetivos para asegurar que llegas al plan.

 

Tercera: ¿Tu agenda comercial es apropiada?

Con agenda comercial me refiero al conjunto de acciones (reuniones, visitas, llamadas, viajes, presentaciones, tiempo empleado…) que tanto tú como tu equipo hacéis para conseguir la venta.

Y con apropiada quiero decir si es la óptima para conseguir los resultados que quieres.

Una agenda comercial apropiada tiene que ser eficiente, y ayudarte a conseguir y mantener los clientes que necesitas para tener resultados.

Para saber si tu agenda es apropiada, monitoriza tu actividad, anotando visitas realizadas, duración aproximada, llamadas telefónicas, gestiones varias con los clientes, tiempo en tareas administrativas, presentaciones…

Y con este análisis verás:

  • Si el ritmo de tu agenda comercial es suficiente
  • Qué acciones tienen mayor retorno o cuales son innecesarias
  • Peso de la carga administrativa…

¿Puedes responder que “sí” a las 3 preguntas?

Si lo has hecho… ¡enhorabuena!

Porque solo si puedes responder forma objetiva (con datos) a estas preguntas, sabrás que no has perdido las referencias y estás en el camino correcto para conseguir tu objetivo de ventas.

By |2020-02-26T09:50:51+01:00febrero 24th, 2020|ESTRATEGIA|0 Comments

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Apasionada del mundo empresarial y la estrategia Trabajo con datos. Alineando la información interna con la estrategia de compañía para lograr resultados en forma de beneficios tangibles ¿Sabes qué 1 de cada 4 empresa declara no obtener ningún beneficio de los datos almacenados? Te invito a Cuestión de Estrategia, la web de Inteligencia de Negocio para Directivos

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