• Tipos de clientes en tu cartera y su contribución al negocio

    Hoy en Cuestión de Estrategia hablamos de 4 tipos de clientes que tienes en tu cartera y qué puedes esperar de ellos en términos de negocio

     

    El objetivo vital de cualquier empresa es entender las necesidades de su cliente, conocerlo bien y ofrecerle una oferta personalizada que satisfaga sus expectativas

    Para ello, es importante saber interpretar los datos y obtener patrones de comportamiento de tus consumidores

    Esto te pondrá sobre la pista de los tipos de clientes que tienes en tu cartera y qué puedes esperar de cada uno de ellos en términos de negocio

    Así podrás decidir qué haces con cada grupo en cada momento según las necesidades de la compañía

    Identificar los distintos tipos de clientes te ayudará a entender las estrategias a aplicar en función de tu objetivo:

    • Aumentar la facturación
    • Dejar de perder facturación
    • Fidelizar a determinados grupos
    • Explotar el valor potencial de tus clientes

    No todos los tipos de clientes se comportan igual, ni tienen las mismas inquietudes ni necesidades, por lo que no puedes tratarlos a todos por igual

    A continuación te muestro los 4 perfiles de clientes más habituales que encontrarás en tu cartera

     

    4 tipos de clientes en cartera y qué esperar de ellos en términos de negocio

     

    1. Cliente más rentable

    El cliente más rentable es el que te da mayor rentabilidad. Y aunque parece un juego de palabras, no es tan sencillo de ver

    Parece obvio pensar que el cliente más rentable es el que más factura, pero no es así

    Para identificar a tus clientes más rentables, además de tener en cuenta su volumen de facturación, debes añadir indicadores de rentabilidad (comisión, margen de beneficio…)

    ¿Qué puedes obtener de este tipo de clientes?

    En el corto medio plazo, rentabilidad (que no está nada mal)

    Pero para mí también es muy importante la información que me dan. Es decir, entender bien sus características y cómo interactúan con mis productos

    Este conocimiento me sirve para definir mis objetivos de crecimiento y salir al mercado a buscar prospectos con perfiles similares a los de mi cliente más rentable

     

    tipos de clientes

     

    2. Cliente tipo B (según segmentación ABC de clientes)

    Son aquellos clientes que no forman parte de los que más contribuyen a la facturación en este momento, pero que pueden llegar a serlo si les prestas un poco de atención y les ayudas a crecer

    Es decir, son clientes que además del valor actual tienen un valor futuro potencial

    ¿Qué puedes obtener de este tipo de clientes?

    Rentabilidad a medio largo plazo

    Y de nuevo conocimiento de perfiles de clientes que te interesa buscar en el mercado

     

    3. Cliente abandonista

    Es ese grupo de clientes que estás a punto de perder

    Un indicador clave de referencia para identificarlos es saber qué clientes están proximos a cumplir el tiempo de vida medio

    Ya hemos hablado en otros artículos que los clientes tienen fecha de caducidad

    Sólo conociendo el tiempo de vida medio de tus clientes podrás ser proactivo en la retención y fidelización, y tomar decisiones orientadas a conseguir resultados cuantificables en la pérdida de facturación por fuga de clientes

    ¿Qué puedes obtener de este tipo de clientes?

    Dejar de perder facturación por fuga de clientes

     

    4. El cliente “poco gastón”

    Es el grupo de clientes que gastan por debajo de la media de tu cartera o incluso de la media del mercado

    Desde un punto de vista de reactivación de clientes, es un grupo de clientes muy interante y muy agradecido. Ya que sobre él puedes aplicar medidas específicas para aumentar su gasto y aproximarlo a los valores medios de la cartera o de mercado

    ¿Qué puedes obtener de este tipo de clientes?

    En última instancia, un aumento de la facturación global

    Ya que la reactivación de clientes implica un aumento del gasto medio global de la cartera, con lo que conseguirás una cartera más rentable

     

    ¿Tienes ya identificados qué clientes de tu cartera forman parte de cada grupo?

     

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