• Técnicas para reactivar clientes con bajo gasto medio

    Hoy en Cuestión de Estrategia hablamos de técnicas para reactivar clientes que tienen un gasto por debajo de la media de tu cartera

    En artículos anteriores vimos que un indicador de referencia que debes tener en cuenta es el gasto medio por cliente

    Solo con este dato ya puedes saber:

    • A qué clientes retener y fidelizar: a aquellos con gasto por encima de la media de la cartera
    • Si tus clientes se comportan como la media del mercado, según datos y estadísticas oficiales de distintos organismos sectoriales y administraciones públicas
    • Qué clientes tienen un gasto por debajo de la media de tu cartera

    Si quieres activar la facturación de tu negocio, debes poner el foco en este último grupo de clientes. Trabajar proactivamente campañas personalizadas, muy enfocadas a aumentar su gasto y aproximarlo a la media de la cartera

    Reactivar clientes de este grupo aumentará el valor medio de la cartera, haciéndola más rentable

    Técnicas para reactivar clientes tu cartera actual

    Como para todo en la vida, hay métodos y técnicas que puedes utilizar para reactivar clientes de este segmento

    El objetivo será siempre aumentar el ticket medio de compra de los clientes del segmento con menor gasto. Hablo de “ticket medio de compra” en sentido figurado, ya que la mayoría de los conceptos se aplican a cualquier producto y servicio

    Reactivar clientes

    Algunas de las técnicas más utilizadas para reactivar clientes, aumentar la facturación y consolidar los resultados en el medio- largo plazo, son:

    • Venta cruzada o cross-selling: recomendando productos relacionados con los adquiridos anteriormente
    • Up – selling: ofreciendo productos o servicios de categoría superior a los ya adquiridos
    • Identificar productos “gancho” que consigan aumentar el valor medio de la cesta de la compra
    • Diseñar lotes o paquetes de artículos/servicios para potenciar el consumo de uno de ellos
    • Recolocar los productos en el espacio de venta (físico u online) tratando de acercar aquellos que suelen ir en la misma compra

    Puedes aplicar una o varias técnicas dependiendo de cuál se adapta mejor a tu oferta

    Preguntas a responder para que las técnicas sean efectivas

    En cualquier caso, no se trata de ofrecer el catálogo entero de forma indiscriminada a todos tus clientes

    Si no que para que las técnicas sean efectivas necesitas tener información sobre cómo se relacionan tus productos entre sí, y de qué forma los consumen tus clientes

    Dicho de otra manera, tienes que responder a preguntas del tipo:

    • En qué productos o servicios se concentra gran parte de tu cartera (elige 3)
    • Cómo se combinan entre ellos, es decir:
      • Qué % de ese grupo tiene contratado 2 productos a la vez?
      • Y los 3 productos a la vez?
    • Qué % de los que tienen el producto 1 también tiene el producto 2?

    Analiza las diferentes combinaciones posibles entre los 3 productos o servicios que has elegido

    Propensión a la compra

    Respondiendo a las preguntas anteriores te estás creando un pequeño informe de propensión de compra. Es decir, estás relacionando el comportamiento de tus clientes con tu oferta

    Se trata de desgranar algunos hábitos de consumo para entender qué cliente está dispuesto a comprar qué producto o servicio

    Con estas métricas básicas, vuelve a mirar al grupo de clientes con gasto por debajo de la media e identifica cuál de ellos no las cumple

    Es decir, que si dentro de este segmento hay un % de clientes que solo tienen el producto 1, puedes aplicar una campaña para ofrecerles el producto 2

    Ya que según has respondido antes, tienes una métrica que te dice que el X% de tu cartera sí cumple esta regla de asociación entre los dos productos

    Recuerda que si quieres saber cómo segmentar tu cartera para reactivar clientes en función del gasto medio, descarga la guía en la que explico paso a paso cómo trabajar los datos para conseguirlo

    Descarga la guía pinchancho en la siguiente imagen:

    guia-reactivacion-de-clientes

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