Las 5 lecturas que puedes hacer de una segmentación ABC de clientes

Hoy en Cuestión de Estrategia hablamos de los distintos tipos de información que te proporciona una segmentación ABC de clientes

La segmentación de clientes a través del método ABC es una técnica para agrupar clientes en función de su contribución a la facturación total

Aplicar una segmentación ABC de clientes, te mostrará la siguiente foto de tu cartera:

  • Un grupo de clientes que aporta el 80% de la facturación -> Grupo A
  • Otro grupo de clientes que contribuyen con el 15% de la facturación restante -> Grupo B
  • Y un último segmento que aporta el 5% de la facturación final -> Grupo C

Normalmente, y según el Principio de Pareto, el 80% de la facturación viene del 20% de los clientes

Pero ¿qué lecturas podemos extraer de este tipo de segmentaciones?

Información clave que te da la segmentación ABC de clientes

  1. Sobre diversificación de riesgo

Con los resultados de una segmentación ABC de clientes, puedes responder a la siguiente pregunta:

¿Está diversificado el riesgo de mi cartera?

Piensa que si más de la mitad de tu facturación está en manos de pocos clientes, estás gestionando un riesgo alto

Si es tu caso, debes añadir a tu cartera más clientes de tipo A. Ya que si pierdes un cliente de este tipo, puede provocar un agujero en tu cuenta de resultados

2. Información sobre los clientes rentables

La parte positiva es que para encontrar clientes de tipo A, basta con analizar los que ya tienes

Entender bien sus características y salir al  mercado a buscar hermanos gemelos, es decir, prospectos con perfil similar al de tu cliente tipo A

Segmentación ABC de clientes

3. Información sobre el valor actual de los clientes

Por otro lado, encárgate de tener bien atendidos a tus clientes tipo A. Con más motivo si tienes una cartera poco diversificada y por tanto con alta concentración del riesgo

Pero en cualquier caso, los clientes de tipo A son los que más contribuyen a la facturación. Trata de que sus necesidades estén cubiertas y sus expectativas sobre la calidad del servicio satisfechas

Diseña campañas de fidelización y retención muy enfocadas a esta segmento

4. Información sobre el valor futuro de los clientes

Los clientes tipo B no son los que más contribuyen a la facturación total, por ahora

Pero ¿podrían llegar a serlo?

La clave en este punto es identificar a aquellos clientes que aunque ahora no pertenecen al segmento A, pueden llegar a hacerlo si les prestas un poco de atención y les ayudas a crecer. En este caso estamos haciendo una valoración a futuro del potencial de crecimiento del cliente

Es interesante hacer esta valoración para saber que perder un cliente tipo B hoy es como perder un cliente tipo A mañana

5. Sobre eficiencia de procesos

Es obvio decir que no se puede tratar por igual a todos los clientes

Es decir, que si tratamos igual a un cliente tipo A que a un cliente tipo B o C, estamos incurriendo en una mala gestión de los recursos comerciales que nos llevará a procesos poco eficientes

Precisamente uno de las conclusiones más rápidas que se extraen de la segmentación ABC de clientes, es la de diseñar acciones personalizadas para cada grupo, tratando de atender las necesidades y satisfacción de cada uno destinando esfuerzos proporcionales a la contribución de cada cliente a la facturación global de compañía

Esta práctica impactará en la eficiencia y optimización de procesos relativos a la gestión comercial, campañas de publicidad y marketing

Estas son solo algunas de las informaciones que podemos obtener al trabajar los datos de la cartera de clientes

Es conocimiento muy valioso que te ayudará a tomar decisiones basadas en la composición de tu cartera y en el comportamiento real de los clientes

Y tu ¿sabes cómo de diversificada está tu cartera? ¿estás explotando todo el valor que te proporcionan los datos de los clientes?


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By |2018-11-20T11:54:41+00:00marzo 13th, 2017|CLIENTES|0 Comments

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Apasionada del mundo empresarial y la estrategia Trabajo con datos. Alineando la información interna con la estrategia de compañía para lograr resultados en forma de beneficios tangibles ¿Sabes qué 1 de cada 4 empresa declara no obtener ningún beneficio de los datos almacenados? Te invito a Cuestión de Estrategia, la web de Inteligencia de Negocio para Directivos

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