• Reactivación de clientes y métricas para conseguirlo

    Hoy en Cuestión de Estrategia hablamos de métricas a tener en cuenta para la reactivación de clientes

    En artículos anteriores hemos comentado que uno de los indicadores de referencia a tener en cuenta sobre el comportamiento de tus clientes, es el “gasto medio por cliente

    Es decir, saber cuánto gasta un cliente en término medio

    Dato que, además de cuantificar el valor de tus clientes, te sirve de referencia en dos perspectivas diferentes:

    Perspectiva externa, para saber cómo se comportan tus clientes respecto a la media del mercado

    Para cada sector de actividad podemos encontrar estadísticas oficiales realizadas por administraciones públicas o asociaciones sectoriales que nos ofrecen valores medio de mercado

    Por ejemplo, sabemos que en España normalmente una persona gasta al año 600€ en Servicios Dentales

    Si tengo una Clínica Dental y conozco el gasto medio de mis clientes, tengo una primera referencia para entender el comportamiento de mi cartera respecto al mercado

    Si los servicios que ofreces están alineados con los precios medios del mercado, pero sin embargo el gasto medio de tus clientes está por debajo de la media (es decir que tus clientes están gastando menos que el resto del mercado en esos mismos productos o servicios) puedes diseñar estrategias orientadas a empujar el gasto medio de tus clientes hacia el gasto medio del mercado

    Recuerda que este dato es solo una primera referencia por la que empezar a investigar para poner en marcha técnicas de reactivación de clientes

    Perspectiva interna, para segmentar tu cartera en cuanto gasto por cliente

    Una vez conocido el gasto medio por cliente, tendrás tu cartera segmentada en tres grupos:

    • Clientes con un gasto próximo a la media (grupo 1)
    • Segmento de clientes con un gasto por encima de la media (grupo 2)
    • Grupo de clientes con gasto por debajo de la media (grupo 3)

    Este último grupo es el que interesa desde un punto de vista de reactivación de clientes. Es sobre el que debemos aplicar medidas específicas para aumentar su gasto y aproximarlo a la media de la cartera

    La reactivación de clientes implica un aumento del gasto medio global de la cartera. Con lo que al trabajar este punto, estamos consiguiendo una cartera más rentable

    Si quiere saber cómo segmentar tu cartera de clientes en función del gasto medio, descarga la guía pdf en la que explico paso a paso cómo trabajar con los datos para identificar qué clientes pueden ser reactivados

    Descarga la guía pinchancho en la siguiente imagen:

    guia-reactivacion-de-clientes

     

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