• Ratios de venta en la campaña electoral de Obama

    Hoy en Cuestión de Estrategia hablamos del caso Obama, y de cómo utilizó big data para mejorar sus ratios de venta y dejar atrás a sus rivales en la carrera a la presidencia de EEUU

    “Vamos a medir cualquier cosa en esta campaña”

    Es una de las frases míticas de la campaña electoral de 2012 para la reelección de Obama. Y viene a mostrar la buena relación del Presidente con los datos y la analítica predictiva.

    No dudó en utilizar técnicas propias del sector privado relacionadas con marketing, posicionamiento, branding, segmentación, perfiles y patrones de comportamiento, análisis de sentimiento en redes sociales, minería de datos, big data… Todo lo que tenía a su alcance para maximizar los resultados de la campaña electoral y asegurarse el triunfo sobre sus rivales.

    mejorar ratios de venta

    Era un objetivo ambicioso pero no imposible: ganar de nuevo las elecciones.

    Los grandes problemas siempre se pueden descomponer en fragmentos más pequeños y manejables.

    El reto de “ganar las elecciones” pasaba por dos objetivos menores:

    1. Mantener el voto de los simpatizantes anteriores
    2. Captar nuevos votantes

    Para trabajar estos objetivos, recopilaron información de distintas fuentes (registros en la web corporativa, datos que recopilaban voluntarios mediante encuestas a pie de calle, comentarios en redes sociales…), que integraron en una sola base de datos que les proporcionaba todo el conocimiento necesario para entender a quién tenían que dirigirse y cómo tenían que hacerlo para alcanzar su reto.

    Lo que en el sector privado viene a ser conocer el perfil de tu cliente y utilizar esta información para mejorar tus ratios de venta.

    Del análisis de datos a los ratios de venta

    Al margen de algunas curiosidades que descubrieron en los datos, como que utilizar la imagen de su esposa en primavera mejoraba los niveles de financiacion; utilizaron toda la información de valor a su alcance para segmentar al público objetivo y lanzar campañas muy personalizadas sobre cada segmento, que se materializaron en acciones de marketing tan concretas como:

    utilizar los datos para mejorar los ratios de venta

    • Elegir los medios en los que difundir el mensaje electoral. Por ejemplo, decidieron anunciarse en las pausas publicitarias de series como Walking Dead o en la revista Reddit para dirigirse a un público muy específico que concentraba altos porcentajes de voto indeciso.
    • Organizar una cena de recaudación de fondos en casa de George Clooney. Acción que fue un rotundo éxito, y que alcanzó el récord histórico de recaudación en una sola noche (15 millones de dólares). Iniciativa completamente enfocada a movilizar al segmento de mujeres de entre 40 y 49 años, y a implicar económicamente a este colectivo.
    • Adaptar los mensajes electorales a la problemática real de la población de Ohio y a su intención de voto, mediante técnicas de análisis de sentimiento y geolocalización. Ohio es un estado crítico en las elecciones estadounidenses. No hay Presidente que haya llegado a la Casa Blanca sin ganar en este estado. De ahí el despliegue de medios y recursos destinados a entender a este segmento de la población para mejorar los ratios de venta en esta zona.

     

    El resultado es historia y lo conocemos todos. Obama ganó la elecciones y se ha mantenido otros cuatro años en la Casa Blanca.

    Llevando el caso al sector privado y hablando en término de ventas, Obama trabajó para fidelizar a los clientes que ya tenía en cartera y mejorar sus ratios de venta nueva.

    Este caso es un buen ejemplo de los efectos que tiene integrar los datos en la estrategia global de compañía. Si los proyectos se coordinan y gestionan bien desde el principio y hay un objetivo claro que atacar, los buenos resultados se convierten en el escenario más probable.

     


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