• Proceso de ventas: ¿sabes cómo la analítica de negocio puede optimizarlo?

    Hoy en Cuestión de Estrategia hablamos de cómo los datos y la analítica de negocio te ayudan a mejorar tu proceso de ventas

    Ya hemos visto en artículos anteriores, como las transacciones diarias aportan información de mucho valor para conocer bien a tus clientes, y entender cómo se relacionan con tu marca

    Entender el ciclo de vida de los clientes y las distintas fases por las que atraviesan, es ya una obligación de cualquier organización. Y la única forma de poder ofrecer servicios cada vez más personalizados y adaptados a las necesidades reales de tus clientes, y del mercado al que te diriges

    Además, es vital hacer una buena gestión de la cartera y fidelizar a los clientes. No solo para lograr un crecimiento sostenible, si no para que la venta nueva realmente sume

    En el artículo de hoy ponemos foco en el proceso de captación de nuevos clientes. Y en cómo los datos te ayudan a conseguir un proceso de ventas eficiente

    El proceso de ventas sin datos

    Como ya hemos hablado en varias ocasiones, son muchos los directivos que declaran no obtener ningún beneficio de los datos.

    Esto pasa porque la información interna no está alineada con la estrategia de la compañía. Y mucho menos con la estrategia de crecimiento y ventas

    Cuando no utilizas los datos para conocer mejor a tu cliente, tu proceso de ventas suele tener el siguiente aspecto:

    Proceso de ventas sin datos

     

    Es decir que necesitas generar suficientes contactos como para transformar alguno de ellos en clientes.

    El número de contactos que necesitas vendrá determinado por el ratio de cierre de ventas.

    Es decir, que si tu ratio de cierre es del 10%, necesitas hacer 10 contactos para conseguir 1 nuevo cliente

    En principio y como no tienes más información “cualquier nuevo contacto podría servirte”.

    Además, como tampoco sabes diferenciar qué clientes son más rentables que otros, posiblemente haya problemas de productividad en la fuerza de ventas porque no estén trabajando de la forma más eficiente posible.

     

    El proceso de ventas con datos

    Cuando trabajas para alinear la información interna de transacciones con la estrategia comercial, el primer resultado es una mejora inmedianta de la eficiencia del proceso de ventas, que ahora suele tener el siguiente aspecto:

    Proceso de ventas con datos

    Podríamos escribir un libro detallando uno a uno todos los tips de ventas que podemos extraer de los datos, y el alcance de la información que se nos pone delante para tomar decisiones y activar iniciativas orientadas a resultados.

    Pero sería profundizar mucho en un solo artículo.

    Podemos resumirlo de forma general en los siguientes puntos:

    1. Ahora sabes qué tipo de cliente es el que mejor convierte
    2. ¿Es también el más rentable? Ya no vale cualquier contacto, ahora hay que salir a buscar a su hermano gemelo
    3. En términos de productividad ¿por qué tratar a todos los clientes igual?
    4. Y también puedes dimensionar tu mercado potencial, y saber cuánto recorrido tienes por delante

     

    Como puedes ver, la foto es radicalmente diferente de un escenario a otro. ¿En cuál te encuentras tú?

    Piensa que puedes estar viviendo en clara desventaja competitiva respecto al mercado y a tu competencia. Por mucho esfuerzos que estés haciendo en otras áreas de tu negocio

    La gestión de la cartera de clientes implica un conocimiento profundo de los distintos tipos de clientes con los que trabajas, y de cómo se relacionan con tu oferta

    Manejar esta información te ayudará a tomar decisiones orientadas a la gestión eficaz de tu negocio. Optimizar el proceso de ventas y la consecución de los resultados esperados

     

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