• El proceso de ventas coloreado por los datos

    Hoy en Cuestión de Estrategia hablamos de cómo los datos ayudan a mejorar el proceso de ventas

    Este artículo forma parte del Programa de Inteligencia Comercial, un programa exclusivo para dar soporte a la Dirección Comercial en el diseño e implementación de estrategias de venta orientadas a resultados, mediante la explotación de la información interna.

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    Hasta ahora hemos visto cómo utilizar datos de clientes y transacciones para conocerlo mejor, entender su ciclo de vida y ofrecerle servicios adaptados a sus necesidades reales. También hemos visto la importancia que tiene, para un crecimiento sostenible, hacer una buena gestión de la cartera y fidelizar a los clientes, para conseguir que la venta nueva realmente sume y no acabe siendo lo comido por lo servido.

    En el artículo de hoy nos vamos a centrar en el proceso de captación de nuevos clientes, y en cómo nos podemos apoyar en la información interna para conseguir procesos de venta más eficientes.

    El proceso de ventas sin datos

    Como ya hemos hablado en varias ocasiones, son muchos los directivos que declaran no obtener ningún beneficio de los datos.

    En este tipo de compañías la información interna no suele estar alineada con la estrategia de las distintas unidades de negocio, y por lo tanto tampoco lo estará con la estrategia de ventas.

    Cuando no utilizas los datos para conocer mejor a tu cliente, tu proceso de ventas suele tener el siguiente aspecto:

    Proceso de ventas sin datos

     

    Es decir que necesitas generar suficientes contactos como para transformar alguno de ellos en clientes.

    El número de contactos que necesitas vendrá determinado por el ratio de cierre de ventas.

    De forma sencilla decimos que si tu ratio de cierre es del 10%, para conseguir 1 nuevo cliente necesitarás hacer 10 contactos nuevos.

    En principio y como no tienes más información “cualquier nuevo contacto podría servirte”.

    Además, como tampoco sabes diferenciar qué clientes son más rentables que otros, posiblemente haya problemas de productividad en la fuerza de ventas porque no estén trabajando de la forma más eficiente posible.

     

    El proceso de ventas con datos

    Cuando trabajas para alinear la información interna de transacciones con la estrategia comercial, el primer resultado es una mejora inmedianta de la eficiencia del proceso de ventas, que ahora suele tener el siguiente aspecto:

    Proceso de ventas con datos

    Podríamos escribir un libro detallando uno a uno todos los tips de ventas que podemos extraer de los datos, y el alcance de la información que se nos pone delante para tomar decisiones y activar iniciativas orientadas a resultados.

    Pero sería profundizar mucho en un solo artículo.

    Podemos resumirlo de forma general en los siguientes puntos:

    1. Ahora sabes qué tipo de cliente es el que mejor convierte
    2. ¿Es también el más rentable? Ya no vale cualquier contacto, ahora hay que salir a buscar a su hermano gemelo
    3. En términos de productividad ¿por qué tratar a todos los clientes igual?
    4. Ahora puedes dimensionar el mercado y saber qué posición ocupas y cuanto recorrido tienes por delante con cada tipo de cliente

     

    La foto cambia mucho de una situación a otra.

    Hasta el punto de que las empresas que se mueven en el primer escenario están en desventaja competitiva frente a las que trabajan en el segundo contexto.

     


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