• ¿Conoces el potencial de crecimiento de tu negocio?

    Hoy en Cuestión de Estrategia hablamos de cómo cuantificar el potencial de crecimiento de tu negocio

    Recuerda que estamos inmersos en la serie de artículos sobre cómo utilizar la segmentación de clientes para fijar objetivos de crecimiento. Decíamos que es un proceso de tres pasos, que implica:

    1. Segmentar la cartera, identificando grupos de clientes con características y comportamientos similares
    2. Dimensionar el mercado, entendiendo qué parte del pastel tenemos de cada segmento
    3. Desarrollar estrategias en cada segmento en función de las cuotas de mercado

    En el artículo anterior vimos que una de las utilidades más importantes de segmentar la cartera, era la de poder identificar grupos de clientes más rentables

    Además, explicamos una forma sencilla de hacer una segmentación por familias de productos para encontrar al cliente más rentable de esa categoría. Puedes acceder al artículo completo a través de este enlace cómo utilizar la segmentación de clientes para fijar objetivos de crecimiento

    En el artículo de hoy vamos a profundizar en el punto 2, para ver cómo dimensionando el mercado de los clientes rentables y calculando las cuotas en cada segmento, podemos entender cual es el potencial de crecimiento real que tenemos por delante

    Segmentos más rentables y estrategia de venta

    La idea de conocer los grupos de clientes más rentables para nuestro negocio es poder entender qué características principales definen a estos grupos, y enfocar la venta nueva en la captación de clientes con características similares

    cuantificar el potencial de crecimiento

     

    Muchas empresas llegan hasta aquí

    Es decir, tienen su cartera muy bien segmentada y conocen los detalles de cada grupo de interés. Con esta información se lanzan al mercado a buscar “potenciales clientes” que cumplan alguno de los criterios de “cliente ideal”

    A priori parece lógico pensar que es una buena estrategia…

    Y lo es. Pero está incompleta.

    Antes de lanzarte a buscar “hermanos gemelos” debes conocer tu cuota de mercado en ese segmento. Es decir, qué parte de ese mercado total de “clientes rentables” tienes ya en cartera. Esto valor es lo que se conoce como cuota de mercado

    Sólo así, conociendo tu cuota de mercado en un segmento específico, podrás calcular tu potencial de crecimiento real en ese nicho

     

    Cuota de Mercado y potencial de crecimiento

    Vamos a verlo con un ejemplo:

    Imagina que al segmentar mi cartera encuentro que mi cliente más rentable tiene el siguiente perfil: clínicas dentales de Sevilla con menos de 20 empleados y facturación entre 500k y 1M€

    Este dato recoge varias características del perfil de mi cliente, como:

    • Localización geográfica (Sevilla)
    • Actividad económica (clínica dental)
    • Volumen de facturación: comprendido en un rango determinado que me da una idea de las capacidades de negocio de mi cliente
    • Tamaño en función de empleados: valor acotado en una franja específica que me ayuda a hacerme una idea de la dimensión de mi cliente

    Gracias a información pública de directorios de empresas o cámaras de comercio, podemos conocer (de forma aproximada) cuantas empresas de este tipo hay en mi zona de influencia (Sevilla)pie-chart-color-1-1237166

    Siguiendo con el ejemplo, imaginemos que hay 357 empresas con estas características en Sevilla

    Si miro mi cartera, resulta que 58 de esas 357 ya son clientes míos

    Entonces mi cuota de mercado para ese segmento será de 16,25%

    Y en principio podríamos pensar que mi potencial de crecimiento es todo lo que queda hasta llegar al 100% de los clientes con ese perfil, pero ya veremos en el próximo artículo que esto es una utopía

    Algunos comentarios sobre el ejemplo:

    • Muestra la forma más sencilla de calcular la cuota de mercado
    • Normalmente los directorios de empresas no recogen información cien por cien actualizada; aunque sí permiten tener una referencia aproximada
    • El perfil de cliente descrito es bastante genérico
    • Cuantos más detalles conozcamos del perfil del cliente, más fácil será identificar en el mercado a los potenciales clientes (en vez de sólo “clínica dental”, entender si mi cliente es “clínica dental especializada en implantes de oro”)

     

    Sigue estos mismos pasos para cada segmento rentable que hayas encontrado en tu cartera, y tendrás tu cuota de mercado para cada uno

    En el próximo artículo analizaremos cómo interpretar las cuotas de mercado y qué estrategias desarrollar en cada caso según los valores obtenidos

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