• Gestión del margen para maximizar beneficios (2ª parte)

    Hoy en Cuestión de Estrategia hablamos de los puntos críticos para maximizar beneficios mediante la gestión del margen

    Si te perdiste la 1ª parte de este artículo, puedes recuperarla pinchando en este enlace. Entenderás cómo gestionar el margen para maximizar beneficios. Y además descubrirás el principal error que cometemos a la hora de estimar los precios de nuestros productos y servicios

    Hoy, Guillem del Hallazgo nos cuenta los 5 puntos claves para asegurar la rentabilidad de nuestros negocios y maximizar beneficios:

     

    1. Clasificar correctamente los costes fijos y variables de la empresa

    COSTES FIJOS: Son todos aquellos costes que no están relacionados con las ventas. Aquellos que si no vendemos o no prestamos el servicio igualmente los tendremos que soportar. Por un lado tendremos costes de estructura que la empresa soporta incluso si  está cerrada como el alquiler, mantenimiento, impuestos, etc… y por otro lado los costes de actividad que la empresa soporta por el mero hecho de su puesta en explotación, como por ejemplo suministros, publicidad, gastos generales, etc…

    COSTES VARIABLES :  Son todos aquellos costes que varían proporcionalmente a la actividad representada por el volumen de ventas, o sea, están directamente relacionados con las ventas. Ejemplos: materia prima, trabajos externos, comisiones, etc…..

    1. Trabajar con costes directos

    Muchas empresas, a la hora de fijar los precios de venta de sus productos, trabajan sobre los costes totales que soportan. Trabajar con costes totales para fijar los precios nos impide conocer la rentabilidad real y planificar correctamente estrategias y campañas comerciales.

    • COSTES TOTALES : Conocidos también como Full Costing, agrupan en un solo bloque todos los costes de la empresa.
    • COSTES DIRECTOS : Conocidos también como Direct Cost, son los costes que varían con las ventas y por lo tanto, estamos hablando de los costes variables.

    Identificar correctamente los costes variables nos permitirá conocer cuál es el margen real del producto o servicio y conseguir el objetivo marcado: conocer la rentabilidad real.

    Esta información nos ayudará a aplicar las medidas necesarias para maximizar beneficios en la actividad diaria de la empresa

    1. Analizar y controlar todos los márgenes de la empresa

    Tenemos que conocer a fondo la rentabilidad de cada uno de los productos o servicios que comercializamos.

    No existe un único margen bruto. El margen bruto de una empresa, es la suma de todos los márgenes unitarios generados por todos los productos o servicios que comercializa la empresa.

    Un sistema que nos permitirá analizar y controlar todos los márgenes de la empresa, es la elaboración de un escandallo para cada producto o servicio.


    Veamos un ejemplo de escandallo de un tratamiento médico en un centro de dermatología:


     

    Lo primero que tenemos que hacer es desglosar todos los elementos (materia prima) que necesitamos para llevar a cabo el tratamiento y obtener el coste unitario de dicha materia prima.

    Posteriormente calculamos el coste de la mano de obra directa (M.O.D.), o sea, el coste hora/hombre para llevar a cabo el tratamiento. Comentar en este punto que existen muchas controversias respecto a si la M.O.D. se considera coste fijo o variable. Yo personalmente considero que el tiempo de dedicación del personal para llevar a cabo el tratamiento es un coste variable.

    Una vez calculados el coste de materia prima y el coste de mano de obra obtendremos el coste total del tratamiento, por lo que ya podremos fijar el PVP aplicando el margen bruto objetivo.

    Los escandallos se han de analizar, controlar y actualizar constantemente para evitar desviaciones inesperadas.

    1. El punto de equilibrio o punto muerto (umbral de rentabilidad)

    Otro aspecto a analizar, por ejemplo cuando queremos lanzar un producto al mercado, es el punto de equilibrio o punto muerto (Break-Even Point)

    Gestión del margen para maximizar beneficios. Punto de equilibrio

    Si observamos el denominador de la fórmula, podemos ver que se trata del margen.

    Una definición sencilla del punto muerto sería : aquel momento en el que, una vez cubiertos los costes fijos y variables, una empresa empieza a producir beneficios.

    Gestión del margen para maximizar beneficios. Gráfica


    Veamos un ejemplo:

    Una empresa tiene unos costes fijos de 150.000 euros y trabaja con un margen del 48%:

    Punto de Equilibrio o Punto Muerto = 150.000 / 0,48 = 312.500 euros

    Por lo tanto, a partir de una cifra de negocios de 312.500 euros la empresa empezará a producir beneficios.


     

    Cuando queremos calcular el punto muerto de un producto concreto, seguramente nos aparece la duda de cómo cuantificar los costes fijos para ese producto en concreto. La forma más sencilla y válida para imputar los costes fijos al producto es calcularlos porcentualmente en función del porcentaje que aporta el producto a las ventas totales.

    Y ahora veamos un ejemplo para calcular el umbral de rentabilidad (punto muerto) en unidades. Utilizaremos un caso de prestación de servicios.

     


    Volviendo al sector sanitario, un médico se está planteando la posibilidad de realizar visitas médicas en una consulta privada. Los costes fijos ascienden a 34.000 euros y por cada visita se cobrarán 80 euros. El coste/hora teniendo en cuenta los ingresos anuales que desea percibir se ha fijado en 50 euros/hora. Se considera que el tiempo medio de cada visita será de 15 minutos. Con estos datos ya podemos calcular cuántas visitas se tendrán que efectuar para alcanzar el punto de equilibrio.

    En este caso utilizamos la siguiente fórmula:

    Gestión del margen para maximizar beneficios. Fórmula

     

    Punto de Equilibrio = 34.000€ / (80€ – 12,50€) = 34.000€ / 67,50€ = 504 visitas

     

    Se tendrán que realizar 504 visitas anuales para empezar a producir beneficios.


     

    1. Atención con los descuentos y las campañas comerciales

    Resaltar la importancia del análisis del impacto en el margen cuando aplicamos un descuento en los precios.

    Las empresas enfocadas hacia las ventas dedican cada año importantes recursos en políticas comerciales. A menudo agresivas para poder alcanzar los objetivos.

    Todas estas estrategias van siempre en detrimento del margen. Reducen la capacidad de la empresa no solo de maximizar beneficios, si no también de llegar a generarlos. Por eso la importancia de analizar y calcular cuánto tendremos que incrementar las ventas para alcanzar el punto muerto.

    Por ejemplo, si trabajamos con un margen del 35% y realizamos una campaña aplicando un 10% de descuento a nuestro producto, tendremos que incrementar las ventas un 40% para recuperar el mismo margen.

     

    Gestión del margen para maximizar beneficios. Punto de vista financiero

    Y para terminar, veamos los puntos clave para optimizar la gestión financiera del margen:

    • Planificar financieramente cada ejercicio
    • Disponer de informes periódicos sobre la situación financiera de la empresa
    • Analizar la composición del margen bruto de la empresa por productos, líneas de negocio, etc ….
    • Estudiar las desviaciones del margen bruto de forma mensual e interanual y analizar las causas de dichas desviaciones
    • Determinar si la evolución del margen bruto está de acuerdo con la estrategia planificada
    • Tener identificados y analizar periódicamente los centros de coste y los objetivos de coste de la empresa
    • Disponer de la información de costes de manera rápida y fiable antes de elaborar un presupuesto a un cliente

     

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    Gestion del margen. Guillem del Hallazgo

     

    Guillem del Hallazgo cuenta con una trayectoria profesional vinculada al ámbito financiero. En concreto, ha dedicado los últimos 12 años al asesoramiento financiero y bancario a empresas y negocios del sector sanitario a través de Med1 Serveis Financers, empresa del Colegio de Médicos de Barcelona.

    Es Máster en Administración y Dirección de Empresas por la Universidad Camilo José Cela y en Dirección Financiera por ESERP Business School, además de Posgrado en Dirección Bancaria por la Universitat Pompeu Fabra


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