• Inteligencia comercial, datos y estrategia

    Hoy en Cuestión de Estrategia hablamos de Inteligencia Comercial, Datos y Estrategia

    Si eres lector habitual, sabes que suelo hablar de lo poco que se aprovecha la información interna para obtener resultados tangibles y ventajas competitivas.

    Según se refleja en algunos informes que ya hemos comentado en este y este artículo, casi la mitad de empresarios y directivos considera poco útil la información que guarda en sus bases de datos.

    Y suele ser, tal y como también se desprende de los mismos informes, por falta de tecnologías apropiadas o capacidades y habilidades técnicas para extraer el valor de los datos.

    Por todas estas razones, con este artículo inicio una nueva línea editorial de Inteligencia Comercial, en la que iré detallando cómo los datos ayudan a definir la estrategia necesaria en cada caso para conseguir el objetivo de crecimiento fijado.

    Datos y estrategia…

    Los datos por sí solos, en bruto, no aportan nada.

    Al contrario suponen un gasto, ya que necesitan infraestructuras para su almacenamiento y personal técnico para su gestión y mantenimiento.

    De los datos se obtiene información de valor.

    Pero “información de valor” tiene significados diferentes para cada organización en función de sus necesidades.

    Mientras que para unas significa poder controlar la evolución de indicadores de negocio, para otras significa disponer de modelos para predecir ventas o predisposición de compra de prospectos.

    Independientemente de la necesidad, los datos de clientes, transacciones, proveedores, operaciones, sistemas… son los pilares sobre los que se construyen las estrategias para conseguir objetivos de crecimiento, de control de gasto, de optimización de procesos…

    Ajedrez. Inteligencia Comercial

     

    Como digo, los datos ayudan a diseñar estrategias orientadas a resultados.

    Pero las estrategias hay que implementarlas y monitorizarlas para llegar a consolidar el objetivo fijado.

    Este proceso de:

    extaer valor de los datos -> diseñar estrategia -> implementar plan de acción -> resultados cuantificables

    es lo que yo llamo integrar los datos en la estrategia global de compañía. Y marca un antes y un después en los resultados conseguidos en términos de eficiencia y beneficio.

    Si no integramos datos y estrategia, cualquier decisión o acción que se implemente es suceptible de ser desmontada por la evidencia.

    los datos ayudan a diseñar estrategias orientadas a resultados Clic para tuitear

    Si hablamos de beneficio…

    Podemos resumirlo con la expresión siguiente:

    BENEFICIO = INGRESOS – GASTOS

    Para cada factor de la ecuación (Ingresos y Gastos) hay una amplia gama de recursos tradicionales que tendrán mayor o menor recorrido dependiendo de infinidad de variables (sector, tamaño de la empresa, capacidad productiva, canales de distribución, puntos de venta, eficiencia de los recursos internos…)

    Los datos son un recurso más de las compañías.

    Y si como recurso que es… mejoramos su rendimiento?

    Y si buceamos en la experiencia para diseñar estrategias que realmente satisfagan las necesidades del negocio?

    O por el contrario… y si al mirar con perspectiva descubrimos que nuestra relación con el mercado, no es como creíamos?

    Nuevamente se abre un mundo de posibilidades para optimizar los dos factores de la ecuación, que se convierten en aliados clave para áreas como Ventas y Operaciones.

    En el caso de Ventas, son muchos los ejemplos de Inteligencia Comercial aplicada a la gestión eficaz de la cartera de clientes. Y una muestra la vemos en la siguiente imagen, extraida del Informe Anual 2014 de una aseguradora nacional multirramo.

    Datos y estrategia

    En el próximo artículo profundizaré en el factor INGRESOS. Detallaré las palancas que hay para provocar cambios en esta variable, y explicaré cómo integrar datos y estrategia para conseguir resultados en esta línea.


    Si te ha gustado este artículo, y quieres saber cómo ayuda la información interna a diseñar una estrategia de crecimiento eficaz, descarga la plantilla del Programa de Inmersión en Inteligencia Comercial (pincha en la imagen)


     

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