• Ingresos. Tres claves para aumentar la facturación.

    Hoy en Cuestión de Estrategia hablamos de Ingresos, e identificamos las variables que lo activan.

    En este artículo ya comentamos el papel que juegan los datos en la estrategia global de la compañía, y cómo alinearlos correctamente se traduce en resultados tangibles en forma de beneficios

    Precisamente terminamos el artículo hablando de “beneficios”, que representábamos mediante la ecuación siguiente:

    BENEFICIO = INGRESO – GASTO

    Ecuación que sirve de punto de partida para el artículo de hoy, en el que voy a poner el foco en los INGRESOS.

    Clientes, principal activo de una compañía

    Si hablamos de negocios que venden productos o servicios, podemos desglosar los INGRESOS como:

    INGRESOS = CLIENTES x GASTO MEDIO

    Expresión válida para cualquier sector y modelo de negocio basado en “vender a un cliente”

    La primera conclusión que podemos sacar, es que si quieres facturar más necesitas más clientes, o clientes que gasten más, o las dos cosas a la vez.

    En el caso de actividades económicas que, además de “vender a un cliente” lo hacen mediante relación contractual (es decir gestionan una cartera de clientes), resulta que para ellas la ecuación anterior tiene un ingrediente más:

    INGRESOS = (CLIENTES Cartera + CLIENTES Nuevos) x GASTO MEDIO

    La segunda conclusión que sacamos es que si operas en este tipo de negocio y quieres aumentar la facturación, necesitas mantener a los clientes en cartera para que la venta nueva sume y aporte crecimiento.

    Por mucha capacidad de venta que tengas si estás perdiendo clientes, podrás mantenerte estable pero nunca crecer.

    Ingresos. Retener a los clientes para que la venta nueva sume

    En mi opinión, en cualquier organización deberían existir líneas de trabajo independientes enfocadas a resultados diferentes. Contribuyendo cada resultado al objetivo global de crecimiento.

    Es decir, dividir el problema (aumentar la facturación) en otros problemas más pequeños y asumibles (retención de clientes en cartera, venta nueva y aumento del gasto medio)

    Implementar este tipo de estrategias no es tarea fácil ni rápida, y los resultados no se recogen de un día para otro.

    Por lo que a no ser que haya equipos de trabajo independientes, no es posible materializar las tres estrategias a la vez.

     

    Integrando los datos en la estrategia de crecimiento…

    La información interna es una de las principales herramientas para definir estrategias orientadas a resultados, aunque también es uno de los recursos más infravalorados dentro de la compañía.

    Profundizando en los datos de clientes y transacciones, es decir, conociendo con más detalle cómo se relacionan los consumidores con tus productos o servicios, puedes implementar acciones muy orientadas a mejorar los resultados de facturación.

    La idea es analizar los datos con distintos enfoques para resolver cuestiones muy específicas que incidan directamente en:

    1. Mantener la estabilidad de la cartera

    Tener una foto del ciclo de vida del cliente es crucial para saber cual es su tiempo medio de permanencia, identificar las distintas fases por las que atraviesa a medida que la relación evoluciona, entender determinados comportamientos, etc. para poder actuar en consecuencia de forma activa, y no reactiva como suele ser lo habitual. (Artículo relacionado: Tasa de abandono y fuga de clientes)

    1. Aumentar el ratio de conversión de la venta nueva

    Es decir, elegir quién queremos que nos compre.

    Ingresos. Aumentar ratio de conversión de ventas

    La clave de este punto es saber muy bien quién es tu cliente ideal o más rentable (si hablamos solo en términos económicos), y buscar a su hermano gemelo.

    La base de datos de exclientes es una de las principales fuentes donde buscar, aunque también suele ser uno de los recursos menos utilizados. Considera que los exclientes ya conocen la marca, lo que hace más efectivo el proceso de venta.

    1. Promover el aumento del gasto medio por cliente

    Al contrario que en el caso anterior, la idea clave aquí es entender quién está dispuesto a comprar qué.

    Independientemente de que sea o no nuestro cliente ideal o más rentable. En este punto no buscamos eso.

    Las estrategias alineadas con este punto se traducen en ofertas personalizadas basadas en propensión a la compra de determinados perfiles de consumo. (Artículo relacionado: Analizando la cesta de la compra)

    Hasta aquí el artículo de hoy.

    En los próximos profundizaré en cada uno de los puntos anteriores, y explicaré como los datos pueden ayudar a construir estrategias orientadas a los resultados que estamos buscando.

    ¿Te ha resultado útil este post? ¿Crees que estas medidas tendrían impacto en la cuenta de resultados? Déjame tu opinión en la zona de comentarios

     


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