• Gestión del margen para maximizar beneficios (1ª parte)

    Hoy en Cuestión de Estrategia hablamos de la gestión del  margen y los beneficios

    Para ello contamos con la colaboración experta de Guillem del Hallazgo, que hoy comparte con nosotros algunos tips sobre la gestión eficaz de los márgenes de venta para maximizar los beneficios de nuestros negocios

    Gestión del margen, beneficios y rentabilidad

    Sea cual sea la finalidad o actividad de las empresas, todas, si quieren ser sostenibles a largo plazo, tendrán un objetivo primordial, ser rentables.

    Una empresa es rentable si, por un lado cuenta con clientes rentables, y por otro lado comercializa productos o servicios rentables. Sólo lograremos estos objetivos comercializando nuestros productos o servicios con precios rentables.

    Si preguntamos a las empresas por su actividad principal, probablemente la mayoría nos harán una descripción de su actividad comercial, del sector al que pertenecen, etc….

    Pues bien, la actividad principal de cualquier empresa, sea del sector que sea, tiene que ser VENDER. Vender a precios rentables para generar unos ingresos que acaben aportando beneficios.

    Como decía Peter Drucker en su libro “La práctica del management”:

     

    Gestion del margen. Drucker

     

    ¿Qué crees que es más importante: las ventas o los beneficios?

    Entonces, si la actividad principal de la empresas es vender, y el objetivo principal generar beneficios…

    ¿qué es más importante para una empresa, las ventas o el beneficio?

    Obviamente, el beneficio, pero por una consecuencia categórica: sin beneficios, las empresas acaban desapareciendo.

    Es habitual en el mundo empresarial cometer lo que considero un error de criterio: relacionar el éxito de una empresa con su crecimiento en ventas o su cuota de mercado.

    No nos engañemos, las únicas referencias válidas de éxito de una empresa son su rentabilidad y la capacidad de generar beneficios. Y para generar beneficios y ser rentables, tenemos que gestionar el margen.

    Gestion del margen. Frase rentabilidad

     

    El error más común cuando calculas tus precios 

    Y lo primero que tenemos que tener claro, es saber calcular el precio de venta del producto o servicio que comercializamos, teniendo claro el margen de beneficio que queremos obtener.

    Hay empresas y negocios que cometen el error de calcular el precio de venta incrementando el coste porcentualmente con el margen que desean obtener, o sea, aplicando la fórmula:

    PRECIO DE VENTA = COSTE + (COSTE x %MARGEN)

    Esta fórmula es errónea, la fórmula correcta para fijar el precio de venta aplicando el margen es:

    PRECIO DE VENTA = COSTE / (1 – %MARGEN)

     


    Veamos un ejemplo:

    Tenemos un producto o prestamos un servicio con un coste de 500€ y queremos comercializarlo con un margen del 30%:

    Aplicando la fórmula errónea:  PVP  = 500 + (500 x 0,30) = 500 + 150 = 650€

    Aplicando la fórmula correcta: PVP = 500 / (1 – 0,30) = 714,29€

    Para verificar la fórmula correcta, si aplicamos un descuento del 30%, equivalente al margen:

    Descuento del 30% al precio de 650€  =  455€ (tenemos pérdidas)

    Descuento del 30% al precio de 714,29€ = 500€ (cubrimos costes)


     

    Puntos críticos en las gestión del margen

    Una vez visto como aplicar correctamente el margen al precio de venta de nuestros productos o servicios, veremos los puntos básicos para poder llevar a cabo la gestión del margen.

    Empezaremos definiendo qué es el margen bruto:

    Gestion del margen. Margen bruto

     

    Los puntos básicos a tener en cuenta para una gestión eficaz del margen son:

    1. Clasificar correctamente los costes fijos y variables
    2. Trabajar con costes directos
    3. Analizar y controlar todos los márgenes de la empresa
    4. El punto de equilibrio o punto muerto (umbral de rentabilidad)
    5. Atención con los descuentos y las campañas comerciales

    En los que profundizaremos en el próximo post: Gestión del margen para maximizar beneficios (2ª parte)

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    Gestion del margen. Guillem del Hallazgo

     

    Guillem del Hallazgo cuenta con una trayectoria profesional vinculada al ámbito financiero. En concreto, ha dedicado los últimos 12 años al asesoramiento financiero y bancario a empresas y negocios del sector sanitario a través de Med1 Serveis Financers, empresa del Colegio de Médicos de Barcelona.

    Es Máster en Administración y Dirección de Empresas por la Universidad Camilo José Cela y en Dirección Financiera por ESERP Business School, además de Posgrado en Dirección Bancaria por la Universitat Pompeu Fabra


    Más información y contacto en:

    Perfil de Linkedin

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    Gracias Guillem por tu colaboración!!

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