• Cómo fijar el objetivo de crecimiento de tu estrategia de ventas en 3 pasos

    Hoy en Cuestión de Estrategia hablamos sobre cómo fijar el objetivo de crecimiento de tu negocio para aumentar la facturación cada año

    Y es que no puedes crecer de forma sistemática si no sabes cuánto quieres facturar de más cada año, o cada trimestre, o cada periodo que te propongas…

    Y no vale con tener el número en la cabeza!!

    Porque hoy lo tienes pero mañana con el día a día desaparece

    El objetivo se acaba convirtiendo en una idea vaga que se diluye en el tiempo

    Y al final acabas el año tal y como lo empezaste…

    Tenerlo por escrito, de forma argumentada y recogido en un documento de trabajo que te sirva de referencia a diario, hace que te sientas comprometido con esa cifra y pienses en cómo llegar a ella

    Fijar el objetivo de crecimiento es el pistoletazo de salida de cualquier estrategia de ventas

    Aunque es cierto que no es práctica habitual en muchas empresas

    No existe una hoja de ruta bien definida

    Y a lo largo del año se apela a la improvisación y la gestión pasiva como mecanismos de defensa

    Es decir, que vas gestionando a medida que te vas encontrando con los altibajos del camino

    Lo que te obliga a centrar los recursos en resolver los problemas que van surgiendo. Olvidándote de pilotar la nave y dirigir la empresa hacia donde realmente quieres ir

    ¿Qué necesitas tener en cuenta para fijar el objetivo de crecimiento con el que te sientas cómodo?

    Al menos deberías considerar los 3 puntos que te indico a continuación:

    1. Echa la vista atrás para saber cómo se han comportado tus cifras de negocio en los últimos periodos

    Si quieres poner en marcha una estrategia a corto plazo para tratar de salvar lo que queda de año, compara los mismos periodos de los 2 ó 3 últimos años

    Ejemplo: comparar los últimos cuatrimestres de 2014, 2015 y 2016 te ayudará a fijar un objetivo de crecimiento para el último cuatrimestre de 2017

    Esta primera foto te da una visión sobre la dinámica de funcionamiento de tu negocio

    Y te ayuda a entender la tendencia que vienes arrastrando desde el pasado

    Sólo así podrás tomar consciencia de dónde vienes y hacia dónde quieres dirigirte

    Ya que es muy difícil lograr crecimientos de dos dígitos si vienes encadenando periodos de decrecimiento

     

    Fijar el objetivo de crecimiento

     

    1. ¿En cuál de los tres escenarios siguientes te encuentras?

    Con la información que has recabado en el punto anterior, y poniendo el foco en cómo ha evolucionado la facturación en los periodos analizados, ya puedes saber en qué escenario de los que te propongo a continuación te encuentra:

    • Quizás tienes un ritmo de crecimiento constante
    • O por el contrario tu facturación decrece de forma sistemática cada año
    • O sin embargo tienes años de crecimiento y de decrecimiento alternos

    Sea cual sea la situación de tu negocio, siempre puedes reconducirla

    Necesitas coger las riendas y pasar a una gestión proactiva. Es decir, ser tú el que decide a dónde quiere ir. Y no dejarte arrastrar por la inercia de los temas administrativos y operativos del día a día

    Aunque se que no es fácil

    1. Tienes que ser realista para fijar el objetivo de crecimiento de tu negocio

    Es decir, que en función de la situación en la que te encuentres (escenarios descritos en el punto 2), debes fijarte un objetivo realista y alcanzable en cada caso. Si no es así, abandonarás tu objetivo y no te sentirás comprometido con él. Lo que te llevará a seguir instalado en tu situación actual (sea la que sea)

    Algunos ejemplos de objetivos realistas para cada escenario, serían los siguientes:

    Cuando experimentas un crecimiento constante…

    Si tienes un crecimiento constante en el tiempo, de por ejemplo el 5%, quizás sea hora de plantearse algo más…

    Esto es una decisión que solo tú puedes tomar y sobre la que tienes que reflexionar profundamente

    Te lo digo porque facturar más tiene también otras implicaciones que hay que considerar

    Y que a veces no se tienen en cuenta, como las siguientes:

    • ¿Realmente podrás atender la nueva demanda con los recursos actuales?
    • ¿Necesitarás hacer nuevas inversiones?
    • ¿Se verá afectada la calidad de tus servicios?
    • ¿Estás ya al límite de tu capacidad de producción / atención al cliente con los recursos actuales? ¿O todavía tienes margen de mejora en cuanto a productividad?

    Escenario de decrecimiento constante…

    Si por el contrario encadenas varios periodos seguidos de decrecimiento en tu facturación, no hace falta que te diga que la situación es bastante seria…

    A falta de conocer más sobre tu situación particular, tu objetivo a muy corto plazo tiene que ser frenar esta tendencia y al menos estabilizarte con una tasa de crecimiento del 0%

    Una vez conseguida esta meta, podrás ser más ambicioso a la hora de fijar el objetivo de crecimiento para próximos periodos

    Cuando alternas periodos de alta y baja actividad de forma sistemática…

    En este caso debes coger el toro por los cuernos y gestionar proactivamente el negocio

    Probablemente tienes periodos de crecimiento muy por encima del 10%, seguidos de periodos de crecimiento negativo

    En mi opinión, creo que es mejor un crecimiento sostenido del 3%-5% que estos vaivenes de facturación. Principalmente porque para funcionar tienes unos gastos fijos de actividad, que debes mantener incluso cuando la situación no es boyante

     

    ¿Qué método utilizas tú para fijar tus objetivos de crecimiento?

     


    Sí quieres saber más sobre Inteligencia Comercial y el diseño de estrategias de crecimiento, te invito a leer el siguiente artículo…

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