• 5 Estrategias de crecimiento para alcanzar el objetivo del plan

    Hoy en Cuestión de Estrategia hablamos de Estrategias de Crecimiento que impactan en la cuenta de resultados

    En el artículo anterior “Cuando los nuevos clientes no son suficiente”, concluímos que, en sectores maduros, no basta con añadir nuevos clientes a la cartera para lograr las tasas de crecimiento anuales deseadas.   

    El mercado es el que es (fuerte competencia, guerra de precios, …) y cada vez necesitas más esfuerzos para atraer a clientes nuevos.

    ¿Sólo se puede crecer con nuevos clientes, o existen otras estrategias de crecimiento?

    En mi opinión, apostar solo por la venta nueva es un grave error que limita el potencial de las empresas, y sobre todo de las que operan en sectores maduros.

    5 Estrategias de Crecimiento

    Con este escenario, va siendo hora de dar un giro a las estrategias de crecimiento que venimos aplicando. 

    La clave está en diseñar un Plan de Crecimiento basado en un mix de estrategias que, complementando a la venta nueva, se enfoquen en mejorar el rendimiento de los clientes que ya tenemos en cartera.

    Para aplicar las estrategias de crecimiento, basta con aprovechar la experiencia que tienes en tu sector y actividad.

    Esta experiencia ya está materializada, y adopta forma de datos

    Se trata por tanto de saber aprovechar la información de valor que guardan los datos que tienes almacenados, y que hablan de la experiencia de tu marca. 

    5 Estrategias de Crecimiento para conseguir el Objetivo del Plan

    1. NUEVOS CLIENTES: sí, pero enfocando muy bien el cliente objetivo. Identifica las características principales de tu cliente más rentable, y busca en el mercado a sus hermanos gemelos.

    2. POR UNA CARTERA MÁS RENTABLE: aumenta el gasto medio de los clientes actuales, ofreciendo productos o servicios complementarios a los que ya consumen ahora. No se trata de ofrecer productos al azar y a cualquier cliente. Como en todo, debe haber una estrategia con un objetivo claro.

    Por ejempo, identifica qué producto quieres promocionar y estudia el perfil del cliente que ya lo consume. Con esta información, puedes dirigir campañas más efectivas hacia el grupo de clientes de tu cartera que cumple es perfil, pero que aún no tiene ese producto contratado.

    Cartera Rentable

    3. DESPIERTA A LOS DORMIDOS: son clientes que están ahí desde hace tiempo. No se van, pero tampoco manifiestan entusiasmo por la marca. Son firmes candidatos a abandonar la firma y alistarse con la competencia.

    Es necesario activar su consumo para afianzar su vínculo con la empresa, a través de promociones muy personalizadas en base a sus intereses. Así minimizamos el riesgo de que abandonen la compañía.

    4. FRENA LA FUGA DE CLIENTES: piensa en las tasa de abandono de tu marca… ¿cuanto dejarías de perder si pudieras reducirla a la mitad? La fuga de clientes es una de las principales vías de escape de ingresos de las compañías. También es la responsable de que los esfuerzos en captación de nuevos clientes no sean proporcionales a los resultados de crecimiento final, ya que parte de estos ingresos tienen que equilibrar a los de los clientes fugados.

    Aprovechando la experiencia de los clientes que abandonan, elabora el perfil del cliente que se marcha. Identifica tanto las características del propio cliente, como la ruta de abandono que sigue (productos que contrata, duración de la relación, canal por el que llegó…)  y aplica políticas y campañas muy enfocadas a controlar las tasas de abandono. Recuerda que retener es más rentable que captar.

    Fuga de Clientes

    5. RECUPERA A LOS FUGADOS: la parte positiva de un “ex-cliente” es que ya conoce el valor de la marca, por lo que los esfuerzos comerciales necesarios serán menores que para atraer un nuevo cliente.

    Bucea en las bases de datos para identificar a los clientes que se marcharon. Aprovecha tu experiencia para elaborar un perfil del más rentable. Lanza campañas de captación muy enfocadas a recuperar a esos clientes que de verdad te interesa tener en cartera. Recuerda que ya conocen el valor de la marca, por lo que cualquier acción en este punto será más rentable que las de captación de nuevos clientes.  

    Aplicación de las Estrategias de Crecimiento

    El Plan de Crecimiento debe estar integrado por un mix de estas estrategias, donde cada una aporte un porcentaje específico al objetivo final de ingresos.

    Elegir cómo combinarlas, y el peso de cada una en la estrategia global, dependerá de tu punto de partida: si empiezas desde cero, o ya has trabajado en alguna de ellas.

    ¿Cuál es tu situación? ¿Empiezas desde cero, o ya has implantado alguna de estas estrategias? ¿Has conseguido los resultados que esperabas? Cuéntame tu experiencia o deja tus opiniones en “Comentarios”

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