• Estrategia de negocio y cuotas de mercado

    Hoy en Cuestión de Estrategia analizamos la estrategia de negocio más conveniente en función de la cuota de mercado que tengamos en cada segmento

    Recuerda que estamos inmersos en la serie de artículos sobre cómo utilizar la segmentación de clientes para fijar objetivos de crecimiento. Decíamos que es un proceso de tres pasos, que implica:

    1. Segmentar la cartera, identificando grupos de clientes con características y comportamientos similares
    2. Dimensionar el mercado, entendiendo qué parte del pastel tenemos de cada segmento
    3. Desarrollar estrategias en cada segmento en función de las cuotas de mercado

    Ya hemos visto una forma sencilla de segmentar la cartera de clientes por familias de productos, con la idea de identificar grupos de clientes más rentables

    Además hemos calculado la cuota de mercado para cada segmento de interés, es decir, qué tanto por ciento de todos los potenciales clientes tenemos ya en cartera

    Y hemos concluido que en función del valor de la cuota de mercado, podemos estimar el pontencial de crecimiento en un segmento concreto

    No es posible tener una cuota de mercado del 100% en un segmento

    Podríamos pensar que si, por ejemplo, la cuota de mercado para uno de mis segmentos más rentables es del 20% el potencial de crecimiento de mi negocio en ese nicho sería del 80%, es decir, hasta conseguir a todos los clientes potenciales con esas características

    Pero esta no es la realidad

    Estrategia de negocio y cuotas de mercado

    Si pensamos en un mundo ideal en el que toda la estrategia de negocio se centra en la captación de clientes, a lo mejor tener una cuota del 100% de un segmento podría ser factible

    Pero en el mercado real esta situación no se da

    La estrategia de negocio se diversifica en diferentes frentes para poder mantener los niveles de facturación históricos, y además crecer un tanto por ciento cada periodo. Es decir, que hay enfocarse en retener a los clientes actuales, en captar nuevos y en aumentar el gasto medio de los clientes en cartera

    Todo estas circunstancias hacen que a medida que aumentamos la penetración en un segmento, cada vez será más difícil seguir creciendo en él, entrando en lo que se conoce como la ley de los rendimientos decrecientes

    Y llegará un momento en el que la única forma de crecer en ese mercado sea comprar a la competencia

    Sólo se me ocurren dos casos en los que se podrían dar cuotas de mercado del 100% o próximas a este valor:

    • Cuando hablamos de productos/servicios innovadores que son los primeros en ofrecer una solución de mercado a un problema concreto. Durante un periodo serán los únicos del mercado, y si son rápidos con el posicionamiento, a lo mejor pueden alcanzar cuotas de mercado muy elevadas… aunque no tardarán en aparecer nuevos players que quieran una parte de ese pastel
    • Cuando hablamos de segmentos muy específicos con características muy determinadas, y localizados en una región geográfica concreta. Por ejemplo una empresa que se dedique a la gestión de residuos radiactivos de centrales nucleares. Su cuota de mercado será del 100% si cuenta entre sus clientes con las 6 centrales nucleares que hay en España

     

    Estrategia de negocio en función de la cuota de mercado

    Entonces ¿cómo interpretar las cuotas de mercado y qué estrategia de negocio desarrollar en cada caso?

    Vamos a valorarlo con algunos ejemplos:

    Estrategia de negocio

    En 2016 Mercadona con una cuota de mercado del 22.3% es líder de los supermercados españoles

    Es decir, que con una cuota de esta magnitud ya podemos hablar de liderazgo de mercado (aunque va a depender del sector y la actividad de la que estemos hablando)

    Cuando tienes una cuota de mercado alta en comparación con tu competencia, la estrategia de negocio será la de consolidar la posición, mantener la cuota y aplicar campañas de fidelización y retención de clientes. Es decir, estrategias muy proteccionistas para evitar la fuga de clientes y ceder parte de tu cuota a los competidores

    Por el contrario, cuando tienes una cuota de mercado baja en un segmento rentable, la estrategia de negocio pasa por un plan de expansión muy enfocado en conseguir objetivos de crecimiento progresivos, que ayuden a aumentar la penetración en ese segmento en el medio plazo

    Una estrategia de ventas eficaz, pasa por vincular los objetivos de crecimiento a un aumento de las cuotas de mercado en segmentos rentables

2 Responsesso far.

  1. mercado dice:

    la estrategia de negocios puede llevarse a cabo a partir de seguir con unas normalidades y especificaciones necesarias.

    • Findia Leyva dice:

      Sí efectivamente, la estrategia no puede dejarse al azar, y requiere de una planificación previa en función de los resultados que queramos alcanzar
      Gracias por tus comentarios!!

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