• 5 tips para mejorar el proceso de ventas y la gestión de clientes

    Hoy en Cuestión de Estrategia hablamos de datos que mejoran el proceso de ventas y la gestión de clientes

    En artículos anteriores hemos visto las diferencias que hay entre el proceso de ventas de una empresa que sí utiliza los datos de clientes en su estrategia comercial, frente a otra que no los utiliza.

    Este pequeño detalle crea la primera desventaja competitiva de una frente a la otra.

    Y en la mayoría de los casos se debe a malas decisiones internas, o a desconomiento de cómo aprovechar la información… Pero casi nunca el motivo de esta desventaja es que no exista un registro de datos y transacciones de clientes.

    Por eso con el artículo de hoy quiero darte estos tips sobre cómo aprovechar el valor de los datos para mejorar el proceso de ventas y la gestión de clientes

    Son ideas sencillas que hacen más eficientes los recursos que gestionas y que ayudan a maximizar los ingresos por ventas

    Tips para mejorar el proceso de ventas y la gestión de clientes

    1. Enfoca a la fuerza de ventas a un objetivo claro

    Aunque parece algo muy evidente, en la práctica no lo es tanto.

    Cualquier negocio debe tener la cartera de clientes segmentada, en función de distintos criterios que varían de una actividad a otra.

    Es fundamental, dentro de esta segmentación, que tengas identificado a tu cliente más rentable. Aunque es importante saber que con esta segmentación sólo estás teniendo en cuenta el valor actual del cliente.

    Es decir, tienes que saber identificar en el mercado quién quieres que compre tu producto o servicio y enfocar tu estrategia comercial en captar este perfil

    el proceso de ventas y la gestión de clientes

    2. También hay que conocer a los clientes poco rentables

    Es el caso contrario al punto anterior.

    Pero también es importante tenerlo en cuenta por temas de productividad.

    Es importante identificar al cliente menos rentable, y sobre todo al que no interesa tener dentro de la cartera

    Sabemos que los recursos son escasos, y precisamente por eso hay que enfocarlos a cerrar operaciones con potenciales clientes rentables, y perder el mínimo tiempo posible con clientes que no interesan.

     

    3. Lo que hay en medio del cliente rentable y no rentable

    En medio de estos dos perfiles opuestos está la mayoría de la cartera.

    Sobre este grupo también podemos hacer una clasificación valiosa utilizando la información transaccional de los clientes.

    La idea es identificar a aquellos que aunque ahora no pertenecen al segmento de “los más rentables”, pueden llegar a serlo si les prestamos un poco de atención y les ayudamos a crecer. Al contrario que en el punto 1, aquí estamos teniendo en cuenta el valor futuro del cliente.

    Esta nueva agrupación se puede hacer mediante técnicas de scoring, analizando el gap que existe entre los distintos subgrupos identificados y el segmento “más rentable”

     

    4. El canal de venta

    Aunque también parece un tema básico, no lo es.

    Es fundamental tener información detallada sobre los distintos canales de venta

    No basta saber con cuales trabajas habitualmente, o cual mueve mayores volúmenes de facturación… Deben estar correlacionados con los distintos segmentos de clientes que tienes en tu cartera.

    Así tendrás una foto más completa de la situación real, y podrás decidir si promover unos respecto a otros.

    Los indicadores

    5. Los indicadores

    Los 4 puntos anteriores hablan de formas diferentes de analizar la cartera de clientes en función de distintos criterios, siempre con el fin de conseguir grupos de comportamiento homogéneo, más pequeños y abordables.

    La idea será siempre diseñar estrategias sobre cada grupo para conseguir el objetivo de crecimiento que marca el plan.

    Para aterrizar la estrategia y pasar a la acción, necesitas una brújula que te guíe en el camino.

    Esta brújula son los indicadores, que también se construyen a partir de los datos.

    Los indicadores representan una forma cuantitativa de saber si lo estás haciendo bien o no.

    Son muy variados, y pueden ser estándar o diseñados a medida por cada organización para cubrir sus necesidades (cuota de mercado, facturación por cliente/segmento, media de productos por cliente, tasas de abandono…)

    Cuando no hay indicadores, los negocios se guían por la intuición

     

    Como ves, los datos te proporcionan la información que necesitas para conocer mejor tu cartera, enfocar mejor tu estrategia y optimizar el proceso de ventas y la gestión de clientes. Es decir, que te proporcionan ventajas competitiva sobre la competencia.

     

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6 Responsesso far.

  1. Susana dice:

    Estimada Findia.
    Excelente guía para quién piense en hacer eficientes sus esfuerzos en su departamento de ventas. Gracias por compartirlo.
    Un saludo.

    • Findia Leyva dice:

      Gracias a ti Susana por tus comentarios!! Trabajar con datos de clientes y transacciones nos ayuda a entender mejor nuestros negocios y a poner orden, foco y estrategia para conseguir los resultados deseados

  2. Juan Mario Quintero C. dice:

    Estimada Findia.
    Muy buen artículo; excelente guía para quién piense en hacer eficientes sus esfuerzos en su departamento de ventas. Gracias por compartirlo.

    • Findia Leyva dice:

      Gracias a ti Juan por tus comentarios!! Tal y como indicas, los datos que almacenamos en las empresas nos ayudan a ser más eficientes y competitivos sin tener que hacer grandes esfuerzos. Es casi una cuestión de organización interna basada en el conocimiento propio y la información que nos aporta un buen sistema analítico

  3. Estimada Findia:
    Gusto en saludarte,esperando te encuentres bien.
    Me gustó mucho tu artículo.Es sencillo pero preciso.
    De hecho,voy a publicarlo en mi página.Espero no haya ningún problema es hacerlo.

    • Findia Leyva dice:

      Gracias Federico por tu ofrecimiento! Por mi parte no hay ningún inconveniente, y deseo que le resulte igual de interesante a tus lectores. Te invito además a suscribirte a la newsletter para recibir las últimas entradas sobre crecimiento empresarial y desarrollo de negocio a partir del uso de los datos. Un abrazo 🙂

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