• Cuando los nuevos clientes no son suficiente

    Hoy en Cuestión de Estrategia hablamos de las limitaciones de la captación de nuevos clientes cómo única estrategia de crecimiento

     

    Por lo general, facturar más se asocia exclusivamente a conseguir nuevos clientes

    Y esto es un error que limita el verdadero potencial de crecimiento de la mayoría de las empresas y negocios

    Ciertos sectores y actividades, sí pueden conseguir buenos resultados centrándose únicamente en la venta nueva

    Normalmente son empresas novedosas, con productos únicos y diferenciados, tecnológicas o digitales, con estructuras de costes flexibles

    Pero ¿qué ocurre en empresas de sectores tradicionales?

    El caso de empresas de sectores maduros, con larga trayectoria y experiencia en el mercado, es diferente

    Por lo general son negocios sometidos a:

    •    Excesiva regulación
    •    Fuerte competencia y guerra de precios
    •    Costes operacionales muy ajustados, con poco margen para seguir gestionando gasto

    Este tipo de actividades tiene estructuras de costes rígidas y resulta difícil competir con empresas de la nueva era

    En este caso, conseguir tan solo un punto más en la cuenta de resultados supone grandes esfuerzos a todos los niveles, que se traduce en una fuerte presión sobre la fuerza de ventas

    ¿Qué sucede entonces en sectores maduros?

    ¿Puedes conseguir tasas de crecimiento altas, centrándote solo en la captación de nuevos clientes? 

    Y hazte además la siguiente pregunta…

    En caso de que un año haya funcionado, ¿crees que puedes mantener este ritmo de crecimiento durante 3 periodos seguidos?

    En mi opinión, la respuesta es que no

     

    nuevos clientes no son suficiente

    El espejismo de crecimientos basados en nuevos clientes

    Basar tu estrategia de crecimiento sólo en la captación de nuevos clientes, es un error que está limitando el verdadero potencial de evolución de tu empresa

    Y puede llevarte a dos situaciones diferentes:

    1. Que el objetivo de crecimiento fijado sea muy exigente. No se acabará consiguiendo ya que solo con nuevos clientes es imposible
    2. Que el  objetivo de crecimiento sea muy laxo. En este caso alcanzarás el objetivo, pero estás limitando el potencial de crecimiento de tu empresa y vinculándolo únicamente a tu capacidad para conseguir nuevos clientes

    Además, debes tener en cuenta  que una parte de la venta nueva se utiliza para compensar las pérdidas de facturación de los clientes que se marchan

    Por lo que el esfuerzo para atraer nuevos clientes no tendrá un impacto proporcional en la cuenta de resultados

    Otras fuentes de ingresos: rentabilizando la cartera de clientes

    Para romper este círculo vicioso, debes diseñar una estrategia de crecimiento basada en un mix de técnicas que, complementando a la venta nueva, te ayude a mejorar el rendimiento de tu cartera actual

    Como ya hemos hablado en otros artículos, hay tres palancas en las que puedes apoyarte para activar la facturación de tu negocio:

    1. Mantener la cartera de clientes y reducir las tasas de abandono
    2. Enfocarte en atraer clientes realmente rentables para tu negocio
    3. Hacer que tus clientes gasten más en tu oferta

    A través de los datos almacenados de clientes y transacciones, puedes conocer mejor sus intereses y proponerles una oferta personalizada que ayude a conseguir cada uno de estos tres objetivos

    Hay diferentes formas de enfocar y trabajar con los datos para conseguir activar las tres palancas de facturación

    Puedes leer más sobre las tres palancas que activan la facturación de tu negocio en este enlace 

    Elegir cómo combinarlas y en qué medida contribuirán a  la estrategia global depende de tu situación de partida, de qué aspectos hayas trabajado ya y en cuáles tienes aún margen de mejora

     

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2 Responsesso far.

  1. Hola Findia,
    Ya sé que esta es una cuestión que no se si debo hacerla aqui, pero la creo muy interesante.
    A mi me afecta en primer plano.
    No soy un caso unico, pero si creo que hay muchos en mi puiesto y lo que queremos es esta información.

    ¿como empezar una nueva empresa?
    Yo hoy ya tengo mi alta en Hacienda, mi alta como Cotizante.
    Piensao qiue todos mis deberes previos de estudios, analisis, simulaciones, etc… los tengo hechos.El día de hoy se abre la puerta grade :
    Conseguir PROVEEDORES y CLIENTES, reales, los contactos hasta ahora, estaban bien.
    Ahora los necesito ya, pero buenos.

    Por favor unos apuntes, unas ideas, para empezar a rodar, entrevistas, llamadas, mail,….
    En fin un recetario, de guiones, modelos, para todas estas cuestiones.
    Lo mio puede ser un poco más difícil, pero ese es el reto, Import-export de alimentos y productos básicos.
    Nos centramos en tres, basica,mente, ACEITE, AZUCAR(de caña) y CEMENTO.
    Donde encontrar los listados de fabricantes de cada pais, o los distribuidores, de cada producto.
    Como hacer la primera llamada a puerta fria, no congelada, para pedir el mail de la persona responsable, para poder presentarte, ofrecer tus servicios, que te envie una cotización, en definitiva que te tome en serío para empezar un trabajo conjunto, y dar el mejor servicio al cliente.

    Por otro lado te llegan prospectos de clientes.
    CVomo hacer , tecnicas, estrategias, para diferenciar, entre los que prteguntan con intención de trabajar y los preguntones, para perder tiempo, como responder, cuestiones clave, para saber separar lo que puede ser positivo y la perdida de tiempo.

    • Findia Leyva dice:

      Hola Ambrosio, gracias por tus comentarios … Dan para mucho 🙂

      Hay webs públicas, que supongo que conoces, como http://aduanas.camaras.org/ donde tienes información import-export de tus productos: a dónde se exportan, desde dónde, y qué empresas lo hacen. En los organismos de apoyo a la internacionalización de tu provincia te facilitarán el contacto con distribuidores e importadores de tu destino objetivo

      Además de las bases de datos públicas, hay plataformas como Insight View de Iberinform (http://info.insightview.es/homepage.html) donde puedes conseguir listados segmentados de potenciales clientes

      A partir de aquí, tienes que trabajar con embudos de venta para conseguir tu objetivo. No hay otra. Empezar a trabajar X contactos y tratar de llevarlos por las diferentes fases del embudo (con llamadas, mails, presentaciones, reuniones…) hasta conseguir cerrar la venta. En este proceso aprenderás a diferenciar a los que están intersados de verdad de los que solo quieren comparar precios…

      Como dices, todo empieza por un contacto y hay que trabajarlo para convertirlo en proveedor/cliente fidelizado. No hay fórmulas mágicas (al menos yo no las conozco)

      Espero haberte ayudado…
      Gracias por tus comentarios y suerte con la venta!!

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