• Cómo identificar potenciales clientes en el mercado

    Hoy en Cuestión de Estrategia hablamos sobre cómo identificar potenciales clientes en el mercado

     

    Últimamente he tenido varias conversaciones con distintos profesionales sobre cómo conseguir más clientes

    En concreto hablamos sobre cómo mirar al mercado y entender el potencial que hay para crecer de forma estructurada

    Y tras varias conversaciones me he dado cuenta de que todos tienen la misma dificultad: y es que no hablan el mismo idioma que el mercado

    Y me explico…

    Cuando te dedicas a un producto o servicio específico, tu día a día está dentro de una empresa que opera en un sector concreto y en el contexto de una actividad económica muy determinada

    Esto hace que desarrolles un lenguaje propio con el que te comunicas dentro de la empresa. Así te entiendes con compañeros, proveedores, y tu entorno más directo

    Pero ¿qué ocurre si utilizas ese mismo idioma en tu entorno personal? ¿crees que alguien te entendería?

     

    Si lo extrapolamos al mundo de los datos y la información sucede lo mismo…

    Lo normal es que analicemos la información sobre clientes que ya está en nuestras bases de datos

    Pero esta información está escrita en el idioma de tu empresa. Ya que está almacenada siguiendo una estructura lógica alineada con la estrategia de la organización y la casuística de sus productos y servicios

    Hasta el punto que casi a golpe de click puedes ver información relativa a cada segmento de tu cartera de clientes, las principales cifras de negocio y la evolución de cada grupo. Y esto debe ser así

    identificar potenciales clientes

     

    Y sucede que estás tan acostumbrado a trabajar así y tienes tan interiorizado tu idioma propio, que cuando tratas identificar potenciales clientes en el mercado, la tarea parece complicarse más de lo que esperabas

    Un ejemplo lo encontramos al calcular la cuota de mercado para saber a qué mercado potencial nos enfrentamos

    De forma resumida, lo que ocurre es que tratamos de buscar una base de datos pública que a golpe de click nos muestre el mercado potencial segmentado con la misma lógica y criterios que como lo tenemos en casa… Y esto, no hace falta decir, que es imposible

     

    ¿Cómo identificar potenciales clientes en el mercado?

    Siguiendo con el símil, hay que crear un traductor interno capaz de entender el idioma corporativo y encontrar el equivalente en el mercado

    Hay muchos datos públicos que nos da información segmentada. En algunas ocasiones a nivel macro, sobre todo cuando se trata de información de particulares. Y a nivel de detalle, cuando hablamos de empresas

    Pero recuerda que esta segmentación no está alineada con tus necesidades de negocio. Y que, aunque te ayudará a identificar potenciales clientes, debes trabajarla antes

    La clave está en encontrar la relación que hay entre las características que definen a tu cliente ideal y las variables que encuentras en el mercado

    Por ejemplo, si tengo una clínica veterinaria casi por defecto definiré a mi público objetivo en términos generales como “personas con mascota”. Pero hay que entender que lo que estoy haciendo es inventarme al cliente objetivo en función de las necesidades de mi producto o servicio

    Y por tanto no voy a encontrar un listado de personas que cumplan esta definición

    Pero si puedo entender que lo que yo llamo “persona con mascota” está relacionado con otras variables que sí encontramos a través de información pública como sexo, tramo de edad, nivel de estudios, profesión, localización geográfica, renta media, distribución de gasto en la cesta de la compra…

    A partir de ahí resultará más fácil mirar al mercado y:

    • Encontrar la cuota de mercado real
    • Conocer el mercado potencial al que puedo enfrentarme
    • Saber quién forma parte de ese mercado potencial
    • Establecer objetivos de crecimiento vinculados a la ampliación de cuotas de mercado
    • Panificar una agenda comercial enfocada a oportunidades de interés
    • Dirigir campañas de marketing orientadas solo a los segmentos y zonas geográficas con interés para la compañía

     

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