• “Una buena compra genera más beneficios que una venta”

    Hoy en Cuestión de Estrategia hablamos con José Luis Herrero, que desde el otro lado de la venta, nos habla de la negociación con proveedores y la gestión de Compras y Servicios Generales

     

    FL: ¿Cuánto tiempo llevas en el área de la negociación con proveedores?

    JLH: Aunque siempre he tratado con proveedores debido a mi posición en diferentes departamentos, en el 2007 asumí la responsabilidad de la Dirección de Compras & Facilities de la compañía, siendo la negociación con proveedores una de mis responsabilidades principales

     

    FL: ¿Qué lección has aprendido en este tiempo y no vas a olvidar?

    JLH: Es difícil sacar una lección ya que yo hablaría más bien de lecciones, pero una de las más notables es el enriquecimiento tanto a nivel personal como profesional de las relaciones con todos y cada uno de los proveedores, llegando a tener otra perspectiva distinta del otro lado de la venta

     

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    FL: ¿Puedes darnos tres puntos clave que debamos tener en cuenta cuando nos sentamos a negociar?

    JLH: Es muy difícil y hay que tener varios valores en cuenta, pero yo destacaría:

    1. Tenemos que saber qué vamos a comprar y cuánto estamos dispuesto a pagar: para ello hay que efectuar un análisis y estudio previo del producto que vamos a adquirir o de las necesidades que tenemos
    2. Hay que evaluar a conciencia a los proveedores: empresa seria y solvente financieramente (lamentablemente en los tiempos actuales y debido a la crisis hay empresas que prometen y no pueden cumplir con las necesidades que se le demandan)
    3. Hay que dirigir el proceso de negociación: escuchar, asimilar y analizar lo que ofrece el interlocutor, dando muestras de interés pero dejando en el aire la toma de decisión por nuestra parte para más adelante y dejar entrever que hay otro proveedores con los que tratar antes de la toma de decisión final. Nunca tomar una decisión a la ligera y en caliente

    Es esencial llegar a un acuerdo por ambas partes y las dos deben salir beneficiadas en mayor o menor medida, no estamos ejercitando una rivalidad, si alguna de las partes sale perdiendo dicha negociación nunca llegará a efectuarse

     

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    FL: ¿Cómo te preparas antes de una negociación complicada?

    JLH: No debería existir complicación alguna si previamente se ha realizado un análisis exhaustivo de lo que necesitamos

    Además, hay que tener en cuenta que los departamentos de Compras siempre tienen una ligera ventaja sobre el proveedor: es el proveedor quien tiene que convencernos de que su producto es lo que estamos buscando dentro de la calidad / precio que se demanda

     

    FL: Y si sabes que la negociación la lleva la parte contraria, ¿qué recursos utilizas para recuperar posiciones?

    JLH: Nunca se me ha dado el caso, ya que la parte contraria tiene que tener claro que hay otras opciones a parte de la suya y el fin de la negociación es llegar a un acuerdo de calidad/precio

    Si no se llega a conseguir es que algo no ha funcionado en la negociación, y habría que analizarlo

     

    FL: Por último, qué mensaje trasladarías a los lectores para tener éxito en sus negociaciones del día a día

    JLH: Realizar un análisis previo de las necesidades, escuchar, analizar y evaluar, no tomar una decisión precipitada que nos pueda llevar a no conseguir el binomio calidad/precio.

    Una buena negociación debe implicar el menor coste para la empresa, manteniendo la calidad tanto en el producto como en el servicio que deseamos

    Saber comprar genera en el corto/medio plazo ganancias para la compañía ya que el ahorro es un objetivo primordial

     

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