• ¿Cómo aumentar la facturación a partir de datos de clientes? Estrategias para empezar desde cero

    Hoy en Cuestión de Estrategia hablamos de cómo aumentar la facturación a partir de datos de clientes, aunque no tengas información de tu cartera y empieces desde cero

    En los últimos artículos hemos visto indicadores y métricas que sirven de referencia para elegir entre una u otra estrategia de crecimiento, orientada a aumentar la facturación de tu negocio en cada momento

    Pero ¿por dónde empezar? ¿Qué tipo de datos necesitas para aplicar cada estrategia?

    ¿Hasta dónde puedes llegar con los datos que tienes? ¿qué otra info necesitas para tener un conocimiento más detallado de tu cartera? ¿realmente puedes aumentar la facturación a partir de datos de clientes?

    Vamos a ver cómo a partir de un Excel con solo dos columnas de datos puedes obtener información muy valiosa de tus clientes, que te ayudará a tomar decisiones para hacer crecer tu negocio

     

    Aumentar la facturación a partir de datos de clientes. Empezando desde cero: una tabla con 2 columnas de datos

    Todas las empresas tienen, al menos, una ficha con los principales datos de sus clientes (nombre, NIF/CIF…) y la información financiera sobre cuánto gasta cada uno

    Con esto ya tienes información suficiente para empezar a explotar datos

    Basta con crear una tabla Excel con las siguientes columnas:

    1. Nombre del cliente
    2. Facturación del cliente en un año

    Para que puedas obtener la siguiente información:

    • Hacer una clasificación de clientes por tipo ABC, y entender cómo de diversificada está la cartera, saber a qué clientes debes atender mejor y algunas cosas más que te cuento en este otro artículo
    • Entender cuál es el GASTO MEDIO de la cartera, y diseñar estrategias para reactivar a clientes dormidos. Si te interesa este tema, encontrarás más detalles en este artículo

    Como ves, son dos análisis muy sencillos que puedes hacer aún con pocos datos, pero que sin embargo te dan información suficiente para activar el crecimiento de tu negocio

     

    Aumentar la facturación a partir de datos de clientes

    Más información más conocimiento: una tabla con 5 columnas de datos

    Si a la tabla anterior añades un par de columnas más con la Provincia o Código Postal y el CNAE (en caso de trabajar con empresas) o Profesión (en caso de trabajar con el cliente final), podrás realizar el siguiente tipo de análisis:

    • Segmentar tu cartera por grupos de clientes más rentables en función de la actividad y la localización geográfica. Conocimiento muy útil para optimizar las campañas de fidelización, y aumentar la productividad de los recursos
    • Conocer tus cuotas de mercado para tus clientes más rentables, y entender qué mercado potencial tienes por delante

    Si añades una nueva columna más a tu tabla de clientes, incluyendo los productos que tienen contratados, sabrás:

    • Cómo contribuye cada producto a la facturación global
    • Qué productos son los consumidos por los clientes más rentables
    • Qué conjunto de productos o servicios suelen venderse de forma conjunta

    Con esta información podrás aplicar estrategias de venta cruzada y promover la contratación de ciertos productos entre clientes que ya hayan adquirido otros similares o complementarios

    Activando así la facturación y explotando el valor potencial de tu cartera de clientes

     

     

    De las pérdidas también se aprende: una tabla con 6 columnas de datos

    Si pierdes un cliente, incluye en tu tabla de datos una columna con la fecha de baja

    Este dato también es muy útil porque podrás calcular el TIEMPO DE VIDA MEDIO de un cliente, que te da información sobre:

    • Qué clientes estás a punto de perder porque se acercan al tiempo de vida medio
    • Frenar la pérdida de facturación por fuga de clientes
    • Trabajar para aumentar el tiempo de vida medio del cliente, y por tanto aprovechar el valor real de del cliente
    • Y alguna información más que te cuento en este otro artículo

    Y así sucesivamente…

    Como ves, puedes explotar el valor de los datos desde el primer momento

    A medida que consolidas indicadores y estrategias, siempre puedes ir aplicando nuevas con tan solo añadir más datos de clientes

    Es decir, que empiezas trabajando datos muy sencillos y acabas conociendo el ciclo de vida de tu cliente, entendiendo qué debes ofrecerle en cada una de las fases por las que atraviesa, diseñando nuevos productos basados en su comportamiento…

    Y tú qué opinas ¿crees que es posible aumentar la facturación a partir de datos de clientes?

     

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