• Aumentar los ingresos o dejar de perderlos en 3 pasos

    Hoy en Cuestión de Estrategia evalúamos un Caso Práctico

    Objetivo: aumentar los ingresos mejorando el rendimiento de la cartera de clientes

    Es lo que están haciendo muchas empresas nacionales desde los años 90.

    Buscan en sus bases de datos cualquier información con la que conocer detalles de sus clientesy de sus hábitos de consumo.

    La competencia es feroz y la guerra de precios tiene más peso del que nos gustaría a la hora de tarificar los servicios.

    La ventaja sobre la competencia está en los detalles. Caso Práctico.

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    Esto es lo que pensó una empresa nacional del sector financiero, que se puso manos a la obra con la tarea de exprimir su base de datos para encontrar esa información con la que iba a marcar la diferencia en el ramo de los seguros de hogar.

    Se fijaron el objetivo de aumentar los ingresos anuales sin necesidad de conseguir nuevos clientes, tan solo aumentando el rendimiento de la cartera. Es decir, más ingresos con los mismos clientes y esfuerzo de ventas.

    En concreto, buscaban:

    1. Conocer y cuantificar el valor del cliente 
    2. Aplicar acciones para rentabilizar cada grupo
    3. Reducir las tasas de abandono, que hasta el momento crecían un 4% anual pasando del 14% al 33% en tan solo 5 años

    Profundizaron en el análisis de la base de datos teniendo en cuenta solo las variables más influyentes en el comportamiento del cliente.

    Los resultados conseguidos hablan por sí solos: más de 3,5 millones de euros extras de beneficio.

    ¿Quieres saber cómo lo hicieron?

    3 pasos para hacer más rentable la cartera de clientes 

    1. Segmentaron la cartera y cuantificaron el valor de cada grupo, en términos de rentabilidad para la compañía.
      3 pasos para aumentar los ingresos

      3 pasos para aumentar los ingresos

      Identificaron tres grupos de clientes en función de su valor:

    • Grupo 1: formado por el 15% de los clientes que representaban el 80% de la facturación -> Clientes de Alto Valor
    • Grupo 2: formado por el 75% de los clientes que aportaban el 16% de la facturación-> Clientes de Interés
    • Grupo 3: formado por un 10% de los clientes que aporta el 4% de la facturación, pero que se consideraron Clientes no Rentables. 
    1. Aplicaron campañas muy específicas a cada grupo, enfocadas a fidelizar a los clientes del Grupo 1; a aumentar la facturación media por cliente del Grupo 2 y a “invitar” a abandonar la compañía a los clientes del Grupo 3.
    1. Se aplicaron medidas muy concretas para frenar la fuga de clientes de los Grupos 1 y 2, con lo que lograron controlar la tasa de abandono, que se redujo del 33% al 8% anual, consiguiendo mantener este valor estable.

    La cartera de clientes es uno de los principales activos de cualquier compañía.

    Con la información adecuada puedes plantearte objetivos muy enfocados a aumentar los ingresos (venta cruzada, por ejemplo) o a dejar de perderlos (reducir tasa de abandono).

    ¿Cuál es tu opinión? 

    ¿Te parece una buena estrategia de crecimiento la del ejemplo, o crees que hay otras formas mejores de aumentar los ingresos y conseguir beneficios extras?  Déjame tus opiniones en el apartado “Comentarios”

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